November 12, 2023
说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。当我们试图说服人们减少吸烟、更勤快地刷牙、注射破伤风疫苗或者小心驾驶的时候，呈现能唤起恐惧情绪的信息非常有说服力。给吸烟者展示吸烟的可怕后果能增加说服力——正是基于这一事实，加拿大政府要求烟草厂商在每包香烟上都要图示吸烟的危害。如果法律允许，美国也将效仿其他国家，在香烟上进行图示警告。
但是，说服信息唤醒的恐惧情绪以多大强度为宜呢？是否应该只唤醒稍许恐惧心理，以免人们因为太害怕而回避这些令人痛苦的信息？或者应该让他们堕入黑暗的恐惧深渊？实验结果显示，通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。
激起说服对象的恐惧心理进行有效的说服，在呼吁人们戒烟、减少危险的性行为以及警告酒驾的广告里都得到广泛的应用。法国巴黎大学的心理学教授克劳德发现，激起恐惧反应的图片可以有效地改变法国青少年对烈酒和饮酒行为的态度，法国政府随即将这些吓人的图片加入了电视广告。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 12, 2023
说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。耶鲁大学心理学教授贾尼斯等人发现，耶鲁大学的学生在阅读信息的同时如果能吃花生、喝可乐，那么更容易说服。类似地，肯特州立大学的心理学教授加利佐和亨德里克研究发现，有着轻松吉他伴奏的民歌比无伴奏的民歌对学生的说服力更强。那些喜欢在轻音乐背景下的豪华午餐上洽谈商务的人对此肯定深有体会。
好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。如果人们心情愉快，就会透过快乐的“粉色眼镜”看世界。但他们会更匆忙、更冲动地做决定，更多地依赖外周线索。苦恼之人在作出反应之前会反复考虑，所以没有说服力的论据很难左右他们。（他们还会产生更多强有力的说服信息。）因而，如果你的论证薄弱，你最好先给说服对象创造出一种轻松愉快的气氛，希望他们对你的信息产生好感，而不会仔细思索。
知道幽默可以让人有好心情之后，一队荷兰研究小组(Strick&others,2009)进行了实验，让参与者观看配有滑稽漫画和普通漫画的广告。结果发现：对参与者的内隐态度进行测量，配有幽默漫画的产品更受喜爱，也更多地被选中。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 12, 2023
假设你要筹划一项救济全球饥荒的活动。最好的说服办法是逐项列出论点并引用一大堆具体的统计数据，还是诉诸感情（例如讲述某个忍饥挨饿的孩子的感人故事）？在我居住的社区里，支持反歧视提案，保护同性恋的人想知道：民意多大程度上会受到关涉性取向的理性和证据影响，多大程度上又受情感影响？人们了解的说服内容，还是对他们认识的说服者的情感更重要？当然，辩论可以兼具理智与情感。说服者可以把激情和逻辑结合起来。然而，哪一个更有影响力？是理智还是情感？我们或许会问，谁的话更正确呢？是莎士比亚笔下的莱桑德（《仲夏夜之梦》中的人物）说的：“人类的意愿受到理智的支配”？还是查斯特菲尔德伯爵的忠告：“劝服别人时请专注于他们的感觉、内心以及人性的弱点，但千万不要诉诸理智”？
答案取决于说服的对象。
有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 12, 2023
这个虚拟人的外表看起来很真实，嘴唇会动，眼睛会闪，头会摇晃。其中一半的数字人会在四秒钟的延迟之后模仿学生的动作。当学生歪起头向上看的时候，这个数字的变色龙也会做同样的动作。以前用真人进行的实验发现这种模仿——通过共情作用及和谐一致——可以形成喜好。同样，在这次实验(Bailenson&Yee,2005) 中，相比不模仿自己行为的虚拟人，学生们更喜欢模仿自己的虚拟人（即使在删除已意识到模仿的学生的数据之后）。他们还发现虚拟的模仿者更有趣，更诚实，更有说服力，他们的注意力也更集中（视线偏离更少），并且更可能赞同虚拟人朗读的信息。
这类研究阐述了虚拟社会现实的力量(Blascovich&Bailenson,2011)。与他人真实存在的情境相比，创造暗示他人存在的情境“花费更少，需要的努力更少，更重要的是能提供更大程度的控制。”要控制他人殊为不易，即使是训练有素的研究助手。但是数字人却能施加完全的控制。这也使得精确的复制成为可能。
虚拟社会现实实验。在杰里米·贝伦森和尼克·易的实验中，那些重复参与者表情和动作的数字人更受喜爱，更有说服力。
这种看似矛盾的研究结果引发了研究者的兴趣。他们认为可能有一个未知的因素在起作用：当该因素存在时，相似性更重要；而当该因素不存在时，可信度更重要。研究者(Goethals&Nelson,1973)发现，这个未知因素指的是说服主题的侧重点：主观偏好还是客观现实。如果说服与个体的品位、价值观或生活方式有关，那么相似的说服者最具影响力。而如果说服的主题是判断事实，例如悉尼的降雨量是否比伦敦要少？不相似之人的确认的确能增强信心。因为不相似的人能提供更加独立的判断。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 12, 2023
众所周知，如果英国皇家科学院或者美国科学院提出锻炼身体的建议，人们会觉得比小报可信得多。但是源于信息源的可信度（credibility，可知觉到的专业性和可靠性）效应在数月之后就会消退。如果某位可靠的人传达的信息有说服力，那么这种影响会随着对信息源的淡忘或者信息源与信息自身的分离而消退。
相形之下，那些不太可靠的人的影响力则会随着时间的流逝而增强（如果人们更好地记住了信息内容而非令这些信息大打折扣的原因）。
这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服，就是睡眠者效应(sleeper effect)。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 11, 2023
怎样说服他人才有效？研究者们考察了4个因素：
可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断，语速较快并直视说服对象的眼睛，这样的说服者通常较为可信。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。
说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效，如果说服对象感觉脆弱，能采取预防行为，尤其如此。( 好心情效应) 唤起恐惧效应
说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响，取决于说服者的可信度。单方正面信息与双方正反兼备的信息，何者更有说服力取决于：如果说服对象已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方的正面观点可能更有效；而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。 观点差异和说服者可信度的交互作用 最初观点和正面单方、正反双方说服的交互作用
如果说服涉及双方论战，首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔，最可能出现的结果是近因效应，即后面呈现的信息胜出。 首因效应和近因效应
另一个需要考虑的重要因素是信息传达的方式。面对面的交流通常最有效。然而对于复杂难懂的信息，书面文字的媒介则更为有效。如果问题无关紧要或比较陌生，大众传媒则较为有效。 传媒宣传和私人接触的说服效果 信息难度与媒介形式的交互作用
最后，信息的接受方也很重要。说服对象的年龄也有影响。年轻人的态度更容易改变。说服对象接受信息时想到什么？他们在考虑有利的想法吗？抑或做出反驳？他们是否被事先警示了？ 代际隔阂理论
睡眠者效应(sleeper effect) 主观偏好还是客观现实 诉诸理性还是情感，取决于说服的对象 沟通两步流程(two-step flow of communication)
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 11, 2023
说服起作用的路径主要有两种:
当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服 (central route to persuasion)，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。
但论据有力与否有时并不重要。我们并不总能全神贯注地仔细思考。如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径说服(peripheral route to persuasion)，也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服。当人们心不在焉或者没有积极主动地思考信息的时候，熟悉易懂的表述比新异的表述更具有说服力。比如说，对于置身事外或者心不在焉的人来说，“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”，要比“不要在一次赌注压上你所有的筹码”更有影响力(Howard,1997)。
由于中心路径的说服经过深思熟虑，更为深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。
计算机广告商通常使用中心路径，因为他们认为这些广告的受众会系统地比较各种产品之间性能和价格的差异。而饮料的广告商则使用外周路径，他们仅仅是将自己的产品与魅力、愉快以及好心情联系在一起。中心路径的加工过程更可能产生态度的持久改变。
户外广告牌和电视广告（在消费者面前往往一闪而过）通常会使用视觉图像作为外周线索。我们对食品、饮料、烟草和服饰等商品的看法往往是基于感觉而非逻辑。这类商品的广告通常也都使用外周视觉线索。烟草广告总是将香烟与美女及愉悦的形象联系在一起，而不会提供证据支持人们吸烟。饮料广告也是如此，例如宣传“实物”时配上充满活力的青年和快乐的北极熊形象。另一方面，对于杂志上登载的计算机广告，感兴趣的理性消费者会花一定的时间进行评价，因此计算机生产商很少用好莱坞明星或者体育明星来做广告；相反，他们会向消费者提供产品的竞争力特点以及价格信息。
以上两种说服路径（一种外显、反思，另一种则内隐、自动）可以说是今日人类心智“双加工”模型的前兆。中心路径的加工通常能迅速改变人们外显的态度。而外周路径的加工则较缓慢地建立内隐的态度，它通过把态度目标和情绪反复关联而实现。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
November 11, 2023
November 11, 2023
“谁会从众？”这个问题并没有明确的答案。人格测验总分并不能准确地预测个体的特定从众行为，但却能较好地预测个体总的从众倾向（和其他社会行为）。特质影响在“微弱的”情境中显得很强大，因为微弱情境下社会情境的力量并不能掩盖个性差异。
虽然从众和服从是普遍的社会现象，但是文化的社会化作用却使人们的社会敏感性存在差别。
社会角色包含一定程度的服从，当个体跨入新的社会角色时，服从于这个角色的社会期望就是一项很重要的任务。
心理学家在看待情境和个性对行为的影响时却左右摇摆。在不否认社会力量具有强大影响力（20世纪60年代和70年代的观点）的同时，钟摆现在又摆回到个体人格和遗传倾向上。人格研究者正在努力弄清并重新确认自我同一性（我是谁）与个体行为（做什么）之间的关系。由于他们的努力，今天社会心理学家都赞成先驱理论家库尔特·勒温的名言：“所有的心理事件都取决于个体的状态，同时也取决于环境，尽管它们的相对影响在不同情况下会有差异”。
社会心理学
November 11, 2023