June 5, 2025
June 2, 2025
June 1, 2025
softmax函数定义如下：
def softmax(x):
if x.ndim == 2:
x = x.T
x = x - np.max(x, axis=0) # For numerical stability
y = np.exp(x) / np.sum(np.exp(x), axis=0)
return y.T
x = x - np.max(x) # For numerical stability
return np.exp(x) / np.sum(np.exp(x))
为什么在二维情况下，需要将x转置，求出结果y后再做一次转置？这不就相当于没有做一次无用的变换？
若不使用转置，softmax实现如下：
def softmax(x):
if x.ndim == 2:
# 直接按行减去每行的最大值
x = x - np.max(x, axis=1, keepdims=True) # For numerical stability
y = np.exp(x) / np.sum(np.exp(x), axis=1, keepdims=True)
return y
x = x - np.max(x) # For numerical stability
return np.exp(x) / np.sum(np.exp(x))
区别在于多了"keepdims=True"这个参数。使用了转置，就无需设置keepdims为 True。
...
May 30, 2025
# 不好的实现示例
def numerical_diff(f, x):
h = 10e-50
return (f(x+h) - f(x)) / h
这段代码有两处需要改进的地方。
h使用了10e-50（有50个连续的0的“0.00 … 1”）这个微小值。但是，这样产生了舍入误差(rounding error)。所谓舍入误差，是指因省略小数的精细部分的数值（比如，小数点第8位以后的数值）而造成最终的计算结果上的误差。比如，在Python中，舍入误差可如下表示:
>>> np.float32(1e-50)
0.0
如上所示，如果用float32类型（32位的浮点数）来表示1e-50，就会变成0.0，无法正确表示出来。也就是说，使用过小的值会造成计算机出现计算上的问题。这是第一个需要改进的地方，即将微小值h改为10-4。使用10-4就可以得到正确的结果。
数值微分含有误差。为了减小这个误差，我们可以计算函数f在(x+h)和(x-h)之间的差分。因为这种计算方法以x为中心，计算它左右两边的差分，所以也称为中心差分（而(x+h)和x之间的差分称为前向差分）。
基于上述两个要改进的点来实现数值微分:
def numerical_diff(f, x):
h = 1e-4 # 0.0001
return (f(x+h) - f(x-h)) / (2*h)
◆ 在未来的某一天，杨立昆(Yann LeCun)会成为脸书的人工智能首席科学家，但在我们到达美国时，他在新泽西州霍姆德尔的贝尔实验室的研究生涯才刚刚起步。他为人谦逊但雄心勃勃，近些年引发了不小的轰动，因为他展示了“神经网络”(neural network)算法在准确识别人类笔迹方面的能力。尽管这项技术仍然相对较新，远未达到日后的普及程度，但与之前数十年的人工智能传统已经截然不同。神经网络算法的目标不是用离散的规则来描述笔迹（1是直的，2是弯的，3是对称的，诸如此类），而是从数据中推断出模式。杨立昆从美国邮政署拿到了7200多个手写邮编的扫描件，涵盖各种风格、质地，甚至包括常见的错误。他向神经网络算法展示这几千个真实的人类笔迹，让机器也能像人类一样学习相关模式，形成内化的直觉。这套直觉很难用传统计算机程序的形式表达，但它使得算法能够以前所未有的方式理解真实世界的复杂混乱。杨立昆的研究取得了巨大的成功。算法的识别非常精准，在短短几年内，它就被广泛应用于全美的自动提款机上，用来读取支票上的数字。在距离达特茅斯研究提案中首次提出人工智能概念几十年后，人工智能领域终于取得了极具实用性的成就。此前的几代人试图用规则详尽描述智能，算法相对僵化，这种人工智能通常被称为“符号人工智能”(symbolic AI)；20世纪80年代末到90年代初，潮流开始转向更自然的方法。杨立昆的成果就预示着一个大胆的未来。随着时间的推移，行业研究重点从“通过明确编程来解决问题”转变为“从示例中发现模式”。换言之，算法不是被告知该做什么，而是去学习该做什么。研究人员给它起了一个贴切的名字：“机器学习”(machine learning)。
◆ 2025/05/09发表想法
那个时期出国的人，给还在国内的朋友留下了完美的背影，他们无法理解这背后的代价。李飞飞是成功了，但那可能只是百分之一，其余的99个或许被剥夺了正常成长的机会。
原文：晚上放学回家后，父母知道了我的无助，也许他们的感受比我更强烈。尽管他们明显也感到不满，但我能感觉到，在面临如此迫在眉睫的暴力威胁时，在这里孤立无援的生活只会让人感到更加无力。由于语言的限制，他们甚至都没有办法象征性地给校长打个电话。在如此艰难的生活环境中，在自己孩子的安全都不能得到保障的时候，他们也只能默默承受恐惧，别无他法。朋友被打之后，我们好几个星期都没有见到他。他的恢复期一定特别孤独。他被打得鼻梁骨折外加脑震荡，康复之后，终于重返学校。我们一见到他，就立刻感觉他完全变了一个人，再也不是我们熟悉的那个男生了。以前他虽然英语不好，但总是幽默开朗，而现在变得孤僻阴郁。挨打的那一刻是残酷的——身体的疼痛、精神上的屈辱、纯粹的身体侵犯，但让人感觉最不人道的还是这种转变：他与生俱来的积极乐观被剥夺了。
◆ 2025/05/09发表想法
这位母亲是幸运的。
原文：时隔数年，我才真正完全理解这一刻的重要意义，我父母也是一样。虽然母亲在听到这个消息后表现得非常冷静，但我知道这件事对她意味着什么。她生命中的每一个里程碑都在提醒她，她站在了那些无法弥合的鸿沟的错误一边。几十年来，她已经习惯了假装自信，但我知道，她从未真正感受到自信。现在，也许是有生以来第一次，她终于有理由相信这个故事可能没有如此简单。她已经押上了所有，至此才有了一种真正如释重负的感觉，而这种感觉我永远无法完全感同身受。
06 北极星
◆ 研究早期的突破包括发现了“梭状回面孔区”(Fusiform Face Area, FFA)，这是颞叶的一个皮质区域，大小不超过一立方厘米，似乎是为识别人脸而量身定做的。接下来是附近的“海马旁回位置区”(Parahippocampal Place Area, PPA)，在识别熟悉的地点（比如自家厨房或常走的道路）方面发挥着类似的作用。另一个发现是“纹外躯体区”(Extrastriate Body Area, EBA)，可以对周围人的手臂和腿等部位的摆动情况做出反应，帮助我们感知他们的身体方向。这些被称为视觉神经关联的结构有一些特别之处：它们似乎都是为特定目的专门打造的。每个结构都能且只能识别特定类别的事物，如面孔、熟悉的地点、身体姿势等。这就解释了为什么我们在完成特定的识别任务时，能够达到惊人的感知速度。我们不需要从头开始，逐个细节地进行解码；我们神经系统的一个专用功能会立即启动，几乎在瞬间就能完成识别任务。从我们的感受来看，这种识别是毫不费力的。
◆ 我很荣幸能为这项看起来正在对该领域产生影响的研究做出贡献，但最大的收获在于哲学层面。我们的研究成果跻身过去几十年的成果行列，表明人类视知觉的核心是一个简单的概念：我们的视觉基础在于识别定义明确的类别，也就是对事物的识别。彼得罗神情微妙，但他的喜悦之情明白无误地写在脸上，说明他也认同我的观点。我越发相信，我们即将揭开一切的奥秘。
◆ ：视知觉依赖于分类。我们的大脑会自然而然地将我们所看到的细节归类为更广泛的概念，如物体、人物、地点和事件等。例如，在现实生活中，我们看到的不仅仅是简单的绿色和蓝色的图案，而是会看到在天空映衬下的一棵树。视觉在更高、更有意义的层面上发挥作用，用知识武装我们的头脑——我们可以想象树叶随微风摇曳的样子或夹在指间的感觉，我们也可以立刻估计出一根树枝的质地和重量，这两者都与高悬在数英里高空的不可触摸的大气层和彩色光线截然不同。
◆ 分类的能力赋予了我们难以估量的力量。视觉没有把我们埋没在光线、颜色和形状的无数细节中，而是把我们的世界变成了可以用语言描述的离散概念。有用的观念像地图一样排列在我们周围，把复杂的现实简化成我们可以一望便知、在瞬间做出反应的世界。我们的远古祖先就是这样在纯粹的混沌环境中生存下来的，世世代代的艺术家们就是这样从日常生活中提炼出美感和精华的，即使在今天，我们也是这样在这个日益复杂的世界中找到自己的方向的。
◆ 大脑在生理上倾向于快速、稳健地检测已知的视觉概念。
◆ 飞机被成功识别出来了。这是一个激动人心的时刻，但并非因为算法的成功识别，而是因为它的运作方式。以往的算法会首先学习数百张飞机的照片，涵盖尽可能多的颜色、风格、角度和光照条件，但在这次研究中，我们只给算法展示了一张飞机的图片。与此同时，我们还向它展示了数百张完全不相关的图片，包括有斑点的丛林猫、摩托车、人脸（我们用彼得罗新买的高级数码相机拍摄了实验室伙伴的笑脸），还有一些从谷歌图片上随机下载的图片。我们的假设是，先让算法充分接触视觉世界里丰富繁杂的各类事物，它就更好地具备了学习特定事物的能力。因此，虽然算法被训练识别过各种各样的事物，但它刚刚识别出的那架飞机是它见到过的第二架飞机——自它被设计出来后见到的第二架。我们的创造只是概念验证，仍然存在一些错误。但我们的目标是证明算法和人类一样，能够通过看到更多的现实世界而广泛受益。现在，北极星已成为我视野里的一个坐标点，我们已经朝着这个方向迈出了真正的一步。我们将这种技术称为“单样本学习”(one-shot learning)。这种技术与当时主流的图像识别方法背道而驰，但我们是从一个众所周知的能力中获得了启发。作为人类，我们天生就有一种神奇的本领，那就是可以仅凭对陌生事物的一瞥，再次遇到时就能认出来，不管是一样新的乐器、一种我们从未见过的动物，还是一位新当选的政治家。我们可以对这种能力做出多种解释，但其中最简单、最有力的解释是，即使面对全新的事物，无论多么新奇，我们也会借助一生的经验来加以理解。我们所看到的几乎一切都深深地融入了过往的经验——轮廓、光影、纹理和图案等熟悉的细节，以至我们很难想象能真正孤立地看到任何东西。
10 似易实难
◆ “有一种特别的东西……我不知道，也许可以叫作‘关怀之举’，无论是护士帮助我母亲坐起来，还是专家制定治疗策略，都感觉很特别，充满了人文关怀。这也许是我们所能做的最人性化的事情。我无法想象人工智能来取代它，我甚至不希望人工智能取代这一点。今天，科技在维持我们的生命方面发挥着重要的作用，我很感激，但毫不夸张地说，我和母亲能熬过这一切，真正的原因是人，是像你们这样的人。”
◆ “你知道吗，飞飞，”她轻声说，终于看向了我，“当病人……太可怕了……太可怕了。不光是疼痛，还有失控。在那个房间里，我的身体，甚至我的思想都不属于我。房间里有那么多陌生人，我知道他们是医生和护士，但他们对我来说都是陌生人，而我却要听从他们的每一个命令……我受不了。”我继续听着。“就连你也命令我！”我俩都笑了起来，气氛一下子轻松了许多。“我知道你是想帮忙，”她补充道，“我知道你们都想帮我，我知道这些东西对我的健康很重要，但到了某一个临界点，我就没有办法再满足这些要求了。”然后，她又想了一会儿，找到了背后的原因。“我一点儿尊严都没有了。彻底丧失了。在那样的时刻……”她似乎有些语无伦次。我正想鼓励她继续说下去，她就接着说完了：“甚至健康都不重要了。”
11 无人可控
◆ 人工智能正在成为一种特权，一种排他性极强的特权。
◆ 由此带来的后果特别令人担忧，这就是一种被称为“对抗攻击”的新型威胁。在对抗攻击中，输入内容的唯一目的是迷惑机器学习算法，以达到反直觉甚至破坏性的目的。举例来说，一张照片看上去是描绘了某种明确的事物（比如蓝天下的长颈鹿），但可以通过单个像素颜色的细微变动进行修改。尽管这种像素颜色的变化是人类肉眼无法察觉的，却会在神经网络中引发一连串的故障。如果对抗攻击设计得当，虽然原始图像看起来没有任何变化，但算法会把“长颈鹿”这样的正确分类变成“书架”或“怀表”等错误分类。先进技术无法辨认野生动物照片的场景可能会让人觉得好笑，但如果对抗攻击的目的是愚弄自动驾驶汽车，导致汽车对停车标志，甚至人行横道上的儿童进行错误分类，就绝对不能用好笑来形容了。
《我看见的世界：李飞飞自传》 [美]李飞飞
May 29, 2025
◆ Nor was he ever in doubt of what he meant by a first-rate girl, though he’d never yet come close enough to one to touch her hand. There had been two or three of them in the various high schools he’d attended, disdainfully unaware of him in their concern with college boys from out of town; what few he’d seen in the army had most often been seen in flickering miniature, on strains of dance music, through the distant golden windows of an officers’ club, and though he’d seen plenty of them since then, in New York, they had always been climbing in or out of taxicabs, followed by the grimly hovering presences of men who looked as if they’d never been boys at all.
...
May 29, 2025
◆ 与人类相比，深度学习想要充分发挥作用，离不开海量的相关数据、单一领域的应用场景以及明确的目标函数，这三项缺一不可，如果缺少其中任何一项，深度学习将无用武之地。如果数据太少，AI算法就没有足够多的样本去洞察数据背后的模糊特征之间的有意义的关联；如果问题涉及多个领域，AI算法就无法周全考虑不同领域之间的关联，也无法获得足够的数据来覆盖跨领域多因素排列组合的所有可能性；如果目标函数太过宽泛，AI算法就缺乏明确的方向，以至于很难进一步优化模型的性能。
开复导读
◆ 这让安德烈斯对自己成长的年代感到很遗憾，因为在那个年代，他并没有像索拉里斯这样的AI伙伴，可以帮助父母看清种种以爱的名义造成的伤痛。这些伤痛也许一辈子也不会愈合，只能随着时间的流逝被带进坟墓。
◆ 金雀开始明白为何在父亲的社交圈里，大部分功成名就的伙伴都是长者。要读懂人类，需要漫长而平缓的学习过程。
◆ 2017年，谷歌的研究人员发明了一种新的序列转导模型，称为Transformer，在做了海量语料训练后，它可以具备选择性记忆机制和注意力机制，选择性地记住前文的重点及相关内容。例如，前边提到的NLP模型训练文本选自杜甫的《春夜喜雨》，神经网络会依凭其记忆和注意力来理解输入端“发生”一词在该语境中的含义——使植物萌发、生长，而不会简单地将其理解为字面含义。如果有足够的数据量，这种加强版的深度学习方法甚至可以让模型从零开始教会自己一门语言。这种NLP模型在学习语言时所依靠的不是人类语言学理论中的词形变化规律和语法规律，而是依靠AI自创的结构和抽象概念，从数据中汲取知识，然后将其嵌入一个巨大的神经网络。整个系统的训练数据完全来源于自然语言环境，没有经过人工标注。以丰富的自然数据和强大的数据处理功能为基础，系统可以建立自己的学习模式，进而不断强化自己的能力。
开复导读
◆ 心理医生建议陈楠，让梦里的自己哭出来——“释放淤积的负面情绪，精神创伤才能够愈合”。陈楠何尝不想。她想让那个小女孩尖叫、大哭，想让那个小女孩上前拦住担架，好和爷爷奶奶再说一说话。可是她却只能眼睁睁地看着他们离去，从自己的生命里永远消失。
阻碍L5自动驾驶的非技术性难题
◆ 在某些情况下，车辆可能也需要被迫做出痛苦的伦理抉择。最著名的伦理困境莫过于“电车难题”：一辆电车失控了，即将撞死A和B两人，作为驾驶员的你是否应该拉一下拉杆让失控的电车转换轨道，撞死另一条轨道上的C呢？如果你认为答案是显而易见的，那么如果C是个孩子呢？如果C是你的孩子呢？如果这辆车是你的车，而且C是你的孩子呢？
开复导读
◆ 公司要求他使用一套内部系统来管理客户数据，一个类似智能助手的程序会时不时地跳出来，帮他干一些数据整理、填写表格、生成通知信函的初级工作。慢慢地，珍妮弗的父亲发现这个智能助手越来越聪明，能做的事情越来越多，有时还会纠正它自己犯下的小错误。几年后，他再次遭遇裁员。核保流程全部转为在线处理，数秒之内即可完成报告，不再需要低效的人类雇员。直到最后一刻，珍妮弗的父亲才醒悟过来，他对智能助手的每一次纠错，都是在标注数据，帮助它变得越来越聪明，以替代越来越多人类职员。这就像往火堆里添柴火，加热锅里的温水，却完全没有意识到自己正是那只被慢慢煮熟的青蛙。
如何化解AI时代的人类工作危机
◆ “关爱型医生”
AI时代的幸福准则
◆ 有研究表明，物质财富所带来的幸福感并不持久。心理学家迈克尔·艾森克（Michael Eysenck）用“享乐跑步机”来形容人类的幸福感状态——尽管生活中会有许多积极或消极的事情发生，个人的物质财富也有增有减，但人们的幸福感最终会调整到一个相对稳定的水平。正如一个人在跑步机上无论如何奋力向前跑，其实都没有离开原点一样。还有研究发现，人在天降横财（如中彩票）的最初几个月里会感到幸福，但过了一段时间之后，他们的幸福感却通常会下降到变得富有之前的水平。也就是说，物质财富确实能在短期内让幸福感有所提升，但长期来看，物质财富与幸福感的关系并不大。
《AI未来进行式》 李开复 陈楸帆
May 29, 2025
◆ TTT的课程里没有答案，只是教培训师如何应对问题的技术，也是培训师应该掌握的技术。一开始张一凡还不理解，既然是培训，即便没有答案，也会告诉学员怎么做，技术有什么用？事实并非如此，只有让学员自主找到答案，才真正实现了培训的目的。因为成人的习惯很难改变，如果没有触动、自主改变，培训就只会课前激动、课上感动、课后不动，永远没有效果，培训就失去了意义。
◆ 视频中，这个学员作为培训师为大家培训心理学的小知识《晕轮效应》。只是他在自我介绍的首页PPT里，提到了他的专业是金融。这一点正好被场下在座的学员注意到，并提出了质疑。RICH一边播放，一边不时地暂停为大家讲解。学员：“据我所知，这是心理学的问题，你又不是学心理学的，你这个《晕轮效应》的培训不够专业吧？”质疑很犀利。播放到这里，RICH说，这种情况，一不要慌，二不要怒，首先要“聆听”。培训师：“这是一个很好的问题！”（这叫“认可”，RICH及时讲解）“你是要问，我不是学心理学，我的专业性在哪里呢？对吗？”（这叫“确认问题”）“我讲个故事吧。在我读硕士的时候，有个教战略的老师，是博士，他说，他有个朋友，中专毕业，根本不懂战略，但是他非常好学，喜欢研究公司战略，也愿意分享，每天他都会看一些有关战略的文章、杂志。日复一日，不断积累，最近，我们正好碰头，聊了一会儿，我清楚地看到，他在战略方面的成就已经远远超过我了……所以，并非专业出身才专业。当然，现在我也许还无法和我那位博士老师的朋友相比，但在《晕轮效应》方面我一直不断地学习。今天，在这里，我只是就这个问题和大家一起分享，我们一起来探讨这究竟是怎样一种现象，在现实生活中能得到哪些启示……”（这叫“回答”）“到这里，还没结束。”RICH适时暂停，提醒大家注意后面。培训师：“回答你的问题了吗？”（这叫“核实满意”）视频片段到此结束。RICH把学员们的视线拉回来，告诉大家，这是培训师的技巧之一，回答问题“五步法”。接到问题的时候，慢下来，先认可，给自己留下时间思考，回答问题的时候，慢下来，先确认，给对方留下时间准备。留给别人空间，也就是给自己空间。碰到质疑、挑战是常态，培训师先要有“空杯”心态，再运用技术，就可以很好地应对了。
◆ “两位请看，”售楼小姐拿着镭射笔指着区位图的项目所在地，“我们现在的位置是在西城的红山新城……”张一凡看到图上以项目地为中心画了一个大的圆形，圆形里标注了酒店、超市、医院、社区等周围的配套设施，项目地到那些配套设施的直线距离也用虚线箭头画了出来。这样的画法很容易给人造成一种错觉。看上去，楼盘就好像是当地的中心，周边生活设施一应俱全，而且离项目地还很近。实际上，很可能由于规划道路尚未通行，要过去的话，七扭八拐远不止这点距离。“红山新城规划总居住人口约20万人，总面积10平方公里。新城内设有大型商业中心、五星级酒店、高尔夫会所、国际会议中心、商务办公、国际医院、国际学校等。项目地块距西城市中心15分钟的车程，西城新机场10分钟车程，距离京沪高铁西城站仅3公里。”售楼小姐继续着流程。张一凡和沈颖相视一笑，这售楼小姐不光模糊了很多关键信息，还直接把项目地向
◆ 市中心推进了一大块距离。石晓利跟张一凡说，项目地距离市中心要半个小时的车程，这小姑娘整整给缩短了一半。本地人买房尚且不会太注意具体的时间概念，外地人那就更搞不清楚了。张一凡要不是事先听石晓利介绍过了，这会儿肯定也会觉得项目还不算偏。
◆ 沈颖被他们的设计装修风格所吸引，拉着售楼小姐问：“这整体的装修标准要多少钱啊？”售楼小姐笑着说：“我们是按每平方4000的标准来装的。当然，客户也可以定制，我们也有专门的设计师。”“那都包括哪些东西？”售楼小姐还没说话，张一凡走上前，开着玩笑说：“你把整个房子倒过来，掉在地上的就是不包括在里面的。”售楼小姐抿嘴一笑：“差不多吧！”
◆ 只是这个项目上会的时候终究没过。原因无他，就是别墅项目很难去化。这个问题，张一凡一早就有担忧，并不意外。但项目在会上被质疑过多，总归是不太舒服，以至于快结束的时候，有个委员——张一凡记得就是合规部的部门经理，又提出了一个财务问题，说项目公司这几年都是亏损，这种公司没有投资价值。张一凡强忍不爽，力争心平气和地怼了回去：“从金融的角度看，房地产开发商本质就是个基金嘛，跟公募基金相比，只不过他的投资标的是土地组合而不是股票组合，他在地产开发和运营上具有专长。既然是基金组合，总不可避免有盈有亏，这跟股市差不多，基金净值为正，无非就是盈利多于亏损而已。所以说，单个的房产开发项目为什么就不能有亏损呢？即便项目有亏损，就一定会影响借款人还本付息吗？还本付息主要看项目的现金流。且不说还有集团担保着，只要在借款期里，项目的累计现金流结余为正，就足以覆盖借款的本息了，至于它是否有盈利，跟债权人并无太大关系。债权人又不参与分红。把项目盈利作为关注点是需要的，但以此点作为项目是否投资的必备条件，可能……有失偏颇。”
优先劣后
◆ 这几年，总部在房地产融资方面投入太大，根本的一点是这些钱用的都是自有资金，而且是全额投放，这就导致了集团资本消耗过大，资本结构失衡。同时，全额自有资金投放，不仅使得集团资金面吃紧，还产生了流动性问题。总部自有资金的来源大部分是银行短期借款，一年期，少部分是发债资金。但投放的项目大部分却要两年甚至更长才能收回，这就产生了期限错配。需要长期规划的资金短期内收不回来，发债资金量又不够，必然限制了集团未来业务的发展。
◆ 现在，总部提出的所谓“资产管理”，其实就是把一个项目的资金需求通过结构化设计，总部自己只出少部分劣后级资金，从社会上募集优先级资金来满足项目总金额的需要。从逻辑上讲，因为项目是总部找的，经过了总部的风控评审，并由总部作为劣后级对项目进行投资管理，优先级出于认可劣后级对项目的判断与管理，故只负责出资金，并享受固定回报，因而其实质是劣后级以一定的固定回报向优先级出资人做了一笔融资。此外，房地产还处于繁荣期，融资成本虽然还不低但却有下降趋势，全自有资金投资，收益率在吃紧。而在总成本一定的情况下，假定少分给优先级一部分收益，总部还能再赚一笔优先级的钱，整体上，还能保持高的综合收益。这一模式被总部称为“资产管理”。张一凡想明白了，这不就是加杠杆嘛，总部不就是想着既少出点钱又要提高项目收益率而玩出来的花样么！还美其名曰“资产管理”。这也不是什么新东西，很多老百姓都会“资产管理”。最简单的例子就是投资买房，一套100万的房子，买房人自己付30万，向银行按揭贷款70万，利率比方说单利5%。5年后，房子涨到了200万，卖掉，还掉银行贷款本息87.5万，买房人净赚82.5万。买房人出的30万就是劣后资金，向银行按揭贷款70万，相当于找了70万优先级资金，房子卖掉，也就是项目结束后，赚了82.5万，收益率275%。简单说，就是这么一回事。
职业精神
◆ “等等，”张一凡叫住他，“我还没说完呢……”看着他风萧萧兮易水寒的样子，张一凡心里嘀咕，看来做民营企业的高管也就那样，外面光鲜。他眼前幻化出一幅大灰狼面前小绵羊的画面，大灰狼慈祥地把魔爪放在小绵羊的头顶，小绵羊瞪大了双眼，无辜地仰望着大灰狼……张一凡想着，禁不住嘴角微微上翘，一副似笑非笑的表情。
◆ “放心，我们又不是放高利贷，肯定让你说得过去。另外，1.7亿到手后，我看你就直接找杜总谈5个亿的事，也别说是我的主意。她如果同意，会找我的。”“你说不是一样，那么复杂干嘛？”程峰皱了皱眉。“当然不一样。且不说你和杜总的交情，从客户嘴里说的跟员工嘴里说的，听在领导的耳朵里，分量是不同的。”“哪里不一样？”程峰一时没有多想。张一凡摇摇头：“我看你是高兴过头了。你这么狡猾的人，怎么会看不明白？这同一件事，你说，就是急客户所急，我说，就是员工想要业绩啊。”还有一句话，张一凡没说，你提，杜总还赚个人情，乐得去做；我提，就是她分内的事，想不做还得做。到了这个层次的领导，看重不就是人情吗？那为什么不做点顺水推舟的事呢。
财务的审慎
◆ 张一凡的想法是让程峰在御天地产里找个项目做融资，北盛给2个亿，其中一部分资金用来解决昆明项目，利息按公司的标准打8折。白帮忙的事没人愿意干，既然让人帮忙，就得给人好处，这样才上路。地产公司总是缺钱的，张一凡多给御天地产钱，也是在帮程峰融资，程峰去做这事也有交代。御天拿到钱以后，找一家面上看不出关联关系的壳公司去收购昆明蓝郡项目的中间级收益权，只要付给北盛三成首付款，帮助北盛把这个项目出表，其余款项约定分两年支付。其实，这两年还是由云南公司来管理这个项目，但好处是项目已经在北盛体外，即使出现项目逾期，也不会反映在北盛的报表里。两年时间，如果能清收回来，御天的尾款自然就付清了。
◆ 杜总见董林脸色通红，笑道：“小董挨批评了？”董林脸更红了，委屈地说，“就是昆明蓝郡项目中间级的转让的事，财务部不但不配合，还……”张一凡瞪了他一眼，打断道：“不同部门着眼点不一样，我们还在沟通。”杜总说：“我就是来问你，转让的事怎么样了？刚总部风险管理部的老总给我打了个电话，系统内各个公司的情况都不乐观，可能都有内生不良。我们不能出问题，你这个项目年底前要处置掉，有问题吗？”张一凡瞬间就明白了，杜总多半是想利用一下这个机会，如果总部全盘尽墨，而北盛这边风景独好，那这个脸就露大了。反过来这对他操作项目出表也是好事，领导必须要做的事情，就没有难度，剩下的都是技术问题。他答道，“内部流程走完了，批复也有了。近期合同如果能签掉，任务就完成了。现在程峰那边没问题，随时配合。主要是还在跟财务沟通出表的条款。”“好，你们抓紧，有什么问题直接跟我说，不要等到年底。”杜总交代完就走了。等杜总的脚步声消失，张一凡对董林说：“事情还没搞清楚，你怎么当着领导的面说财务部呢，这不是给我们自己制造矛盾吗？在这件事上，我们需要财务部大力配合，因为是他们去跟审计沟通，说服事务所项目已经转让了。如果杜总因为我们的原因去找了财务部，他们肯定会以为我们背后找领导告状，你觉得他们能好好配合吗？”“领导让他们做，他们还敢不做？”董林有些不服气。张一凡恨声道：“是，在领导压力下，或许他们会配合我们把事情做完，但这一肚子气迟早会找回来的。我们是业务部门，随时都可能需要财务部的支持。我问你，以后你放款的时候要不要找他们？你日常的报销要不要找他们？年底核对利润，拿数字要不要找他们？你要他们帮忙的地方多了，就因为这个谁是谁非还没搞清楚的事，为自己树一个敌人，明智吗？”
◆ 张一凡拿着财务部的意见来到合规部。他坐在合规部老总的对面，诉起苦来，说他对合规部写的合同仔细学习了好几天，感觉没啥问题，可是财务部还是说不行，这不还把条款标注出来了。说完把证据拿给合规部老总看，趁着合规部老总看合同的档口，他还有意无意泄露了杜总亲自过问项目的情况，说后面财务部还主动来找过他商量对策，现在总算有了进展，顺便故作不知地问，领导这么重视，是不是这个项目会影响公司的业绩？
◆ 张一凡其实心里早已有了办法，而且那天在电话里，他跟杨茜也提过。不过，他觉得没必要跟合规部老总说。他希望由杜总来说。他现在要的就是在合规部这里也碰壁了。两个部门都不给力，项目推不下去，他也尽力了。这样说起来他也算做到位了，才有理由找杜总出面协调。从合规部出来，张一凡回到自己的办公室，等到快下班的时候，张一凡去了杜总的办公室。他把财务部和合规部的意见如实地向杜总作了汇报。杜总听着，脸色愈发难看。等张一凡说完，她抄起电话，对张一凡说：“你去叫合规，我让陈婉婷过来。”说着，就开始拨号。张一凡看了眼手表，说：“领导，下班了，我估计他们已经走了。我刚才突然有个想法，您先听听是否可行？”杜总闻言抬头看了看挂钟，放下电话，望着张一凡。张一凡说：“陈婉婷那边涉及外部会计师事务所，估计斡旋的难度比较大。相对而言，我们内部处理起来更可控。我的想法是，前提肯定不能扩大风险，那就在合同上做个变通，把原来的合同拆开，重新签两个。一个合同按财务部的意思，把影响出表的条款去掉；然后再补签一个补充合同，把去掉的条款圆回来。”他怕杜总没理解，进一步说，“条款不变，还是那些条款，只不过把他们分开在两个合同里写。这样风险也不变。您觉得呢？”杜总想都没想：“可以！你跟合规部说了没有？”张一凡笑笑：“领导，我这不是跟您汇报的时候刚想到的嘛……要不我明天再去找下合规？”“我现在就给他打电话。这么简单的事，他们会想不到？”张一凡要的就是这句话。等杜总挂了电话，张一凡借机抱怨了一番，这明明就是公司的事情，为什么两个部门都不配合，互相推诿？单单他业务部门夹在当中，怎么做都不对。哎，什么时候北盛变得这么官僚，部门之间这么割裂？张一凡以前经常听说陈婉婷总跑到杜总那里诉苦，有道是会哭的孩子有奶吃，是以财务部有很多事情都推进得都很顺利。张一凡也是临时决定学习一下。
◆ 年终，他们谁都没料到，审计的初步意见聚焦的却是收益权的问题。他们认为，收益权只是份额所有权的一项权利，还包括占有、使用、处分的权利。收益权转移不能等同认定为份额所有权资产的转移，没有达到会计准则23号金融资产转移要求的风险隔离，不满足金融资产终止确认的条件。
◆ 到了这时，财务部也紧张了。年初报的利润预算还差一点点缺口，如果审计师认定这个项目出表，那么这个项目往年的拨备就可以冲回，预算就完成了。现在，这个项目出表与否真的就对北盛有重大影响了。杨茜主动拉着张一凡去跟审计师沟通。张一凡仔细看着财务的审计初稿，看出了问题。审计师混淆了物权和债权的概念。物权包括所有权和他物权（用益物权和担保物权），有占有、使用、收益和处分四项权能，是对事权；债权是在债的关系中权利主体能够要求义务主体为或不为一定行为的权利，权利主体和义务主体都只能是特定的人，是对人权。简单说，审计师是拿物权的标准来要求债权和债权收益权。而张一凡这个项目是通过认购有限合伙企业的份额，由有限合伙企业给房地产项目公司放的一笔贷款，穿透到底，北盛的出资可看作一笔债权。所以，张一凡认为，审计师在基本概念上出现了错误，他们出具的意见显然也不具有逻辑性，完全可以推翻。张一凡跑去找陈婉婷，理直气壮地对陈婉婷说：“这帮审计的家伙太不专业，概念都没搞清楚，乱出什么审计意见。”说完，又把债权和物权的区别给陈婉婷普及了一下。陈婉婷白了他一眼说：“在这方面，当然是你更专业。我呢，当然也可以拿你这些去跟审计师argue。可是，你有没有想过，他们既然把初稿都给我了，就说明对这个问题他们不想花更多精力去深究了。如果我们这么回复，跟他们硬扛，他们就不会再找其他的理由吗？那时，你还要再跟继续他们论战吗？”张一凡一听，仔细想了想，觉得陈婉婷说得有理，可他毕竟没有跟会计师打交道的经验，顿时没了主意，还得求助陈婉婷，“那你的意思是……”陈婉婷想了一下说：“我觉得不妨就按他们初稿的意思办，给他们一个台阶下。让这个问题就到此为止。”“那真要份额转让吗？肯定不行，份额转让要开合伙人大会的，我前有优先级后有戎新光，动静太大。况且，我转收益权就是不想让戎新光知道这个事儿，他要是知道了，绝对不会让我动的。你想，新LP他根本不熟，如果后面要处置，他肯定担心新LP不配合。退一步说，如果戎新光同意新LP进来，他处置的时候肯定要跟新LP谈条件，相比之下，一定是跟我谈更容易。如果程峰那边再弄出点什么事情，新LP不配合，就复杂了，搞不好过桥的这个项目也会出风险，这太不可控了。份额转让风险太大。我不能这么做。”陈婉婷悠悠地说：“你那么专业，那么聪明，就不会想个变通的办法吗？既让审计满意，又不增加风险。嗯？”看着陈婉婷狡黠的目光，张一凡心中一动，闪出一个大胆的念头，探寻着对陈婉婷说：“我能不能把合同……”陈婉婷眼睛一转，似乎知道张一凡想说什么，笑着抢在张一凡前面说：“合同的事，你要找合规部啦。我没法给你建议哦。”张一凡马上明白了，向陈婉婷一抱拳：“谢了……”随即又想起个事，问道，“公司年度审计报告什么时候出？”“三月底。”“有数了，谢了！”陈婉婷眨眨眼，凑到张一凡的耳边，轻轻地说：“男人可不能老说‘谢了’，要在行动上表示不谢，哈哈！”说完从从容容走了。张一凡只觉得浑身麻酥酥的，好不尴尬。后面就是技术问题。张一凡又找了合规部和律师，搞了一个份额转让合同和一个份额转让终止合同，约定了份额转让终止合同的生效条件和时间。先签好份额转让合同，审计师那边得到了份额转让合同，说得过去；过了3月，再签份额转让终止合同。相当于把一个抽屉抽出来又推回去，就做了一个动作，还是原来的样子。至于是不是百分百合规，张一凡也顾不了那么多了。
股权投资基金
◆ 张一凡心里在想着，却听陈德坤透露了另一个设想，他接下来还要成立一个并购基金，规模10亿，目前已经谈妥了一家上市公司作为基石投资人，政府也会继续支持。这个基金跟航空二期的定位不一样，二期是投成长性，并购基金是赚流动性的钱。陈德坤介绍完，张一凡理解了，陈德坤这是要建一个生态，算上他的一期创投基金，构造了覆盖各个投资阶段的产业链条。估计他还有这样的打算，一期投的项目成熟了，可以用二期来接，二期的项目用并购来接，如此便可以轻松实现项目的退出，投资人也会很满意，不用等太久的时间就能拿到不错的投资收益。虽然这种做法有利益输送和不公平对待投资人的嫌疑，但还是能通过很多技术处理合理合法地让大家都满意。如果是这样的话，至少有一点是北盛期望的，就是短期内便可以实现收益。股权投资期通常不会短于3年，再加上退出期，基金的期限怎么也要5年以上，这对于大多数短期行为导向的公司，尤其是像北盛这样，每年都要考核利润指标的国企来说，投出去的钱当年不但没收益，还要每年背负资金成本，肯定是一桩极不划算的买卖。北盛出资的可能性会很小，尽管前景很美。如果能以基金互相接盘的方式实现投资收益，那倒是有了投资的动力和可能。虽然，这种把长期投资短期化的行为并不可取，但在当前极为浮躁的社会环境下，以追求眼前利益为唯一目标的运作机制里，如果想要兼顾长远，这只能是一种从权的选择。相比较而言，北盛投在二期似乎更为妥当，一旦陈德坤的并购基金落地，不考虑上市公司的因素，二期投的项目天然又多了个退出通道。这当然也是北盛乐见的。现在看来，航空二期基金行业优势明显，退出路径清晰。张一凡觉得出资的可能性大了很多。返回头，还是要把基金的投决机制理清楚，找到一个大家都能接受的方案，兼顾效率与公平，这样做出来的方案应该就没有实质性障碍。
并购基金
◆ 这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，各种机会层出不穷，但又稍纵即逝，全凭市场触觉和行动力，抓到了就赚到了，第一口虽然伴随着风险，但却是最美味的，等到别人开吃的时候，先动者已经吃饱喝足，准备下一场盛宴了。很多机会很多事情都是在反对声中开始，在议论声中发展，在掌声中成熟或结束的。张一凡时常感慨，北盛的动作太慢，总是等到群情激昂的时候，才开始仓促入场，他很担心北盛接了最后一棒。
中间人的技巧
◆ 终于有一天，他委托的原中地产的小伍说，他有个客户，看上了这个房子，定金也准备好了，现场就可以签意向，价格是167万，希望他能抽空和客户见个面，客户可以一次性付款。如果能一次性付清，虽然少一万，但换来了时间，也可以接受。于是，张一凡和中介约了时间，他到上海来见见买家。买家是个30多岁的女士，姓吴，台湾人。张一凡很奇怪她为什么要买这么小的房子。吴女士说，她单身一人，近期准备开个公司，就注册在万达广场的写字楼里，房子和办公买在一起比较方便。张一凡问了几个问题，觉得还算靠谱。可谈到购房合同的时候，吴女士提出，合同需要她的律师看过，并办妥公证，台湾那边才会把钱打过来，而且还是外币，需要结汇。首付85万，办理过户时，付清余款。张一凡觉得有点麻烦，但相关的费用不需要他支付，心里勉强可以接受。他没把话说死，让中介把合同尽快发给人家看起来，顺便也给他发一份。张一凡初步判断，吴女士是诚心买房，只要合同没太大问题，基本能定下来。合同也不会有什么问题，都是制式合同，需要在交易中心的网站上打印的。张一凡见谈得差不多了，想当天赶回海城。这时，他委托的另一家中介鑫铭地产的小牛打电话给他，也是有个客户，能接受168万，先付100万，剩下的做按揭贷款。问他能否来一下，买家想最好当天见个面。张一凡心想，真是好事成双！到了鑫铭地产，小牛正在门口等他。张一凡报了姓名，小牛连忙把他迎到二楼。张一凡四下望望，问：“买家呢？”小牛笑着说：“在楼下等着。你先喝点水，我把情况先和你说说。”张一凡想，规矩不一样嘛。刚才那家直接就和买家见面了，这边还要分开谈。也罢，静观其变吧，便问他：“买家看过房子了吗？怎么想的？”小牛说：“去看过几次了。他们是给儿子买房。你也知道，在上海，男孩子没房子，女朋友都不好谈的。所以，夫妻俩想给儿子买套房。儿子呢，想买个两房的，你这套他嫌小。”张一凡皱了皱眉，不满意你还把我叫过来。还好我今天就在上海。小牛好像看出张一凡的心思，接道：“儿子虽然不满意，但钱是他父母出。他父母很坚持，觉得楼层和位置都不错。以后儿子要买大的，自己去奋斗。”张一凡这才放下心来。他最不喜欢被“忽悠”，既浪费时间又浪费精力。小牛这时有些不好意思，问张一凡：“现在他们想再谈谈价，168万有点贵，旁边另一个小区，两房的，差不多也是这个价格。”张一凡刚放下心，又被吊起来了，这不扯吗？说好168万，我才会过来，现在又要砍价？张一凡很不高兴，脸沉了下来，问：“他们想多少？”小牛轻咳了一声，拿出计算器，说：“房东你看，我给你算哈，他们的想法是165万……”边说边敲计算器，算了起来，“165万的话，单价在23600，和最近的成交价差不多……”张一凡不干了，他刚谈了一个167万的，心里已经有底了。现在165万卖，那不是傻子吗？他吸了一口气，平静一下，缓缓地说：“我跟你说实话。第一呢，这个房子，我不急着卖，现在168万卖不掉，我可以等；第二，我之前刚谈了一个买家，一次性付款，168万。只不过她首付是85万。你这边因为能出100万首付，我才过来谈的。价钱的问题，没法商量，我已经告诉你底价了。你再去谈谈看，不行的话，就算了。”小牛“嗯”了一下，说：“好的，那你先等等哈。我马上下去和他们沟通。”说完，使了个眼色，让同事小王给张一凡倒水，陪着张一凡聊天。他自己“噔噔噔”跑下楼去了。小王跟张一凡有一搭没一搭地聊着，张一凡有点百无聊赖。看看时间，快晚上七点了，小牛去了有半个小时了，还没声音。张一凡肚子饿了，对小王说：“我先去万达里面吃点东西，有消息了，给我打电话。”说完，站起身要走。小王见张一凡要走，很是着急，忙说：“您先稍等，我马上去找下小牛，1分钟……”正说着，小牛上来了。他一看情形，以为张一凡要回去，忙把身子挤在门口，堆笑着说：“有进展，有进展。你先坐下，我给你算算。”说着，又去拿计算器。张一凡真是饿了，人一饿，情绪就上来了，截口道：“别算了，他们到底出多少？”小牛赔着笑，说：“现在说通了，168万。但是……还有个小问题，因为房子还差几个月才满5年，他们希望个人所得税由卖家承担。”张一凡最不愿听到“但是”，他心算了一下，个税要1万多。这样一来，167万还不到。张一凡有些不耐烦，对小牛说：“我还是那句话，我不急卖。他们要是不愿意承担个税，等5年满了再谈吧。今天太晚了，我还没吃饭，还要赶回海城。下次再说吧。”小牛见势不妙，却依然很坚持：“张大哥，你看，你这么远都来了，你也诚心卖，买家也诚心买，我也一直努力在把两家的价格往中间拉。你看，现在比刚才都有成果了。我知道你的意思了。你稍微再等一等，我再去跟买家沟通。你想吃什么，我让小王给你买来。马上就好了，不差这一会儿，好不好？”张一凡见他说得诚恳，看了看表，说：“这样吧，七点半，你如果谈不下来，麻烦你再帮我找找其他人。”小牛急匆匆跑下楼去了。不一会儿，小王跑上来，拿了三盒蛋炒饭。张一凡光顾着和小牛说话，也没注意小王什么时候出去的。看着香喷喷的蛋炒饭，张一凡也有点不好意思。掏出钱给小王，小王说什么都不肯收。饭香飘了出来，肚子立刻来了精神，蠢蠢欲动，张一凡摇摇头，不再多说，拿过一盒，大口吃了起来。过了一刻钟的样子，小牛若有所思地走上来了，张一凡正好吃完。小牛在张一凡旁边坐下，又拿起计算器。张一凡看他愁眉苦脸的样子，以为不行了，想着怎么招也得把饭钱留下，人家也忙到现在了，饭也没吃。没想到，小牛又给张一凡算开了。原来他是谈妥了，现在在算佣金。小牛说：“张大哥，你不知道啊，真的很难啊，你们两边才姓牛啊……哎，我嘴都说破了。最后，好说歹说买家定下来了，成交价是168万5。”怎么还多出5000块，张一凡很疑惑。小牛也很迷惑地看着张一凡，“你一直坚持168万不肯降，我只能按172万跟买家谈。谈到后来只能是牺牲一部分我的佣金。这多出来的5000块，你能不能给我？你到手还是168万……”小牛这时候说实话了。张一凡恍然大悟，是自己进入了思维定式。他一直以为小牛也是拿168万和买家谈，哪想到他是按172万起价的。小牛现在担心张一凡不给他5000块才苦着个脸。张一凡也不去想他说的“牺牲佣金”是不是真的，当即答应，5000块肯定给他，不过要等到过户完成以后。小牛立即喜笑颜开，急匆匆跑下楼，拉着买家上来签订金协议。买家一家三口都来了。夫妻俩都长得慈眉善目，手上戴着佛珠，一看就是本分人。张一凡不由心生好感。男孩子也是白白净净，看得出是大学刚毕业，还比较腼腆。闲聊了几句，张一凡知道，买方夫妇皈依多年，修习禅宗，师从虚云老和尚一脉。买家夫妇说：“你放心，小张，我们是学佛的，不会说假话的。”张一凡很是放心，当下就决定卖给他们。签完了定金协议，张一凡想问他们要个联系方式，以便在佛法上可以交流一下。小牛这时笑嘻嘻地凑过来，希望双方还是遵守下行规，等买卖合同签好，再交换联系方式。张一凡不由得再次对他刮目相看。这小子做事还真是滴水不漏。张一凡回去的时候，已经是晚上八点多了。坐在高铁上，张一凡仔细回想了这笔买卖的整个过程，小牛无疑是一名出色的销售。虽然不知道小牛是怎么和买家谈的，但张一凡还是把这个案例记了下来。他最后总结，一个中间人想要促成买卖成交，应该做到如下几点：第一，要想办法把卖家和买家纳入自己的控制范围之内。第二，作为居间人，一定要把卖家和买家有效隔离。这样，居间人就能控局。第三，买、卖的某一方出现焦虑情绪，局面将要失控的时候，一定要想方设法安抚情绪。必须坚守的一点是，绝不能让任何一方离开。离开绝对无法成交，留下他们至少还有机会。第四，买方才是上帝。要不断试探卖方的底线。拿到底线后，要通过观察买方，适当加价后再去和买方谈判，以拉近买卖双方的心理预期，撮合成交。第五，没有签销售合同，就不算成交。即使是付了定金，也不能让买卖双方交换联系方式。
立场不同，就不能太实在
◆ 初次见面，张一凡只是听多话少，但王辰星却表现得很积极，让张一凡感觉不太稳重，几次想打断他，又觉得当着人家董事长的面不妥，只能作罢任其发挥，倒也不会冷场。不想，王辰星有些表现过度，说到得意处，居然把张一凡部门这一年做了几个项目，投放了多少金额顺嘴就说了出来。一听到这个，张一凡脸色就变了。他倒不是怕说，只是张一凡的存量项目比较多，当年业绩完成没有悬念，张一凡就没怎么做新项目，到目前为止，投了三个项目，其中一个就是和仲翔合作的并购基金。结果，从王辰星的嘴里说出来，味道就变了，王辰星说他们部门今年就做了三个项目，有一个还是跟仲翔合作的，生似怕人家不知道他和仲翔的关系。这话说出来，如果李沧海听进去了，很可能就会有别的想法，你们忙了大半年，才做了这么点业务，会不会是能力有问题？让张一凡更担心的是，李沧海很有可能小看他们，甚至小看北盛，产生他张一凡缺项目才匆匆跑过来找他做业务的错觉。这对于一个久经商场的老板来说，不啻在后面的合作谈判中就占了先手。如果这样的话，张一凡就被动了。张一凡在心里骂着王辰星，表面上还得微笑点头，眼睛却盯着李沧海，捕捉李沧海的表情，揣测他的心理。李沧海似乎没在意王辰星说了什么，脸色也并无异样，频频向在座的人敬酒，在仲翔送的高帽中说着要好好合作，多多支持的场面话。张一凡一时吃不准李沧海的态度，只能做最坏的打算。酒席散了后，回到酒店，张一凡叫住王辰星，面色严肃地说：“我给你提两点建议。一是，我们出来见客户，代表的就是北盛，而不是部门。跟客户要多说北盛做了什么项目，即使是没做过，也要说了解过，碰到过，研究过，千万不要让客户轻视北盛。北盛在市场上立足，靠的不光是央企的背书和自有资金，更重要的是专业和高效。这几点是你跟客户交流时要突出的，而不是我们部门做了什么。还有一点，你要记住，我们跟仲翔再熟，他也是我们的交易对手。立场不同，就不能太实在，什么话都说，什么事都告诉他。”张一凡见王辰星似懂非懂，只好接着说：“比如，你今天在吃饭的时候，说我们部门今年只干了三个项目。这其实完全没有必要讲，我知道你是为了突出我们跟仲翔的关系，但你一定要想清楚了影响再说。如果你一定要说，也不能实话实说，再怎么样也要适当放大去说。我不是让你说谎，但在客户面前，尤其在客户高层面前，就是要讲艺术，讲方法，讲策略，你说的每句话，都应该是有目的的，一定不能不假思索，张口就来。这很容易让别人对我们产生某些不必要的联想，我们后面可能就会陷入被动。你也知道，我们在项目成本上本来就不占优势，只能靠业绩和效率扳回一城。如果李沧海今天认为我们这次来是‘讨项目’，我们后面谈合作就会很被动，你回去好好想想，也做个准备。这两点我希望你以后一定要注意。”
逃不开的周期
◆ 浓烈人治色彩之下的野蛮成长表现出的非理性繁荣，与那些毫无规则可言的民企并无二致。
腾挪
◆ 高东已经为政府想好了路径。政府平台公司先借款给西金控股偿还占用上市公司的资金，再按这几天的地板价打折债转股，ST摘帽后实施。这样算下来，政府平台公司就能成为上市公司的第二大股东，同时，西金控股将大股东的表决权阶段性委托给平台公司。有了这么多表决权，上市公司迁册和在祁州投资设厂的事自然十拿九稳。用高东的话说，他这是政府招商的升级版，地方政府收购上市公司的招商模式。
《影子银行》 张一凡
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May 29, 2025
◆ 在追捕本·拉登的行动中，中央情报局必须做出决定，厘清建筑物内居住者的身份。它还要做出另外一个决定，即以何种方式对该建筑物发起攻击。但每一个决定本身都由两个截然不同的阶段组成，有时我们称之为分歧阶段和共识阶段。在分歧阶段，主要目标是通过探索性实验展现新的可能性，将尽可能多的观点和变量摆上台面。有时候，这些可能性会呈现为信息，并有可能影响你最终的路径选择；有时候，这些可能性会呈现为全新的路径，而这些路径是你在做决策之初未曾想到的。在共识阶段，对新的可能性的开放式探索会逆转方向，决策团队开始缩小选择范围，并寻求在正确路径上达成一致意见。每一阶段都需要一套独特的认知工具和协作模型，唯有如此才能取得成功。当然，我们大多数人根本不会区分这两个阶段——我们只会去看选项，召开几次非正式的会议，然后通过举手表决或个人评估的方式做出决定。
◆ 在我们的思想史上，如果你必须指定一个关于古典主义基石开始塌陷的事件点，那么这个点很可能就是司马贺于1958年在斯德哥尔摩接受诺贝尔经济学奖时所做的演讲。司马贺认为，“理性选择”的框架遮盖了一个更加难以捉摸的现实，即人们在真实世界中所做选择的现实，并对种种遮盖方式进行了考察和研究。在做理性选择的过程中，需要4次重要的信念飞跃。古典主义模型要求决策者了解所有可供选择的替代选项。它要求决策者完全了解或者有能力计算每一种替代选择所产生的后果。它要求决策者对当前和未来的结果评估保持确定性。它要求决策者有能力按照某种连贯的效用标准对各种后果进行比较，无论这些后果呈现何种程度的多元化和异质化。
◆ 。司马贺建议为优雅的（但却简约的）理性选择公式增加一个概念，即他所谓的“有限理性”（bounded rationality）：决策者不可能仅凭想象就能排除他们在做选择时所面临的不确定性和开放性。他们必须制定专门应对这些挑战的策略。
◆ 富有远见的决策面临8个主要因素的挑战。复杂决策涉及多重变量。
◆ 复杂决策需要“全谱”分析。
◆ 和“螺纹状压力”简而言之，审慎决策涉及3个步骤，[插图]皆为应对做艰难选择时所遇的独特挑战：我们绘制一幅准确的、包含所有变量的全频谱图，并列出所有可行的潜在路径；基于相互作用的变量，我们对所有的不同路径可能带给我们的结果进行预测；依据我们的整体目标，对各种不同的结果进行权衡比较，然后做出决定。
◆ 正如行为经济学家喜欢提醒我们的，作为一个物种，我们已经习惯了各种各样的归纳和简化。这并不仅仅是指科学家。我们将复杂的现实压缩为简便的启发法。在日常生活中，这些启发法被用于一些频繁出现但又不太重要的决定中，且大多数时候被证明相当有效。作为一个非常聪明的、善于自我反思的物种，人类很早就意识到，在真正重要的问题上需要克服这种归约本能。于是，我们发明了一个名为“讲故事”的工具。起初，我们的一些故事甚至比科学还简单、直接：将真实生活中的起伏和波折压缩为典型的道德教化信息，比如寓言、故事和道德剧等。但久而久之，这些故事越来越成熟，也越来越善于描述人类生活经验的真实复杂性——螺纹和“螺纹状压力”。而这种成长性的最高成就之一就是现实主义小说。当然，这也是安德烈公爵所提的那个问题的潜在寓意：“只有在不可预测的时刻，无数条件才会变得有意义。”而也正是对这种潜在寓意的描述，让《战争与和平》和《米德尔马契》成为公认的经典现实主义作品。小说的真谛就在于它没有沿着预期的轨迹前行，也在于它夸大了所有的力量和所有不可预测的变量。正是这些力量和变量，影响了人类在生命中最重要的时刻所做的选择。[插图]
◆ 当我们阅读那些小说或内容同样丰富的历史人物传记时，我们不仅是为了自娱，还是为我们自己在真实世界中的经历进行排练。最重要的是，当我们在生活中遇到类似的艰难选择时，我们要用全新的视角来审视它，并依据具体条件对它做具体分析。现在，我们既有了艺术，也有了科学。我们已经有了故事——是的，就是现实主义小说。但同时，我们也看到，其他精心创作的各种类型的故事也被用来帮助我们感知更大的世界，帮助我们应对种种不确定的结果。这些故事类型包括情景规划、战争游戏、集成模拟和事前剖析等。它们都不应被误认为是伟大的艺术。但同现实主义小说一样，它们也有着近乎超自然的力量，它们可以让我们更敏锐地观察这个世界，也可以让我们清楚地看到真实的手指螺纹。它们给予我们的不是简单的感知，而是与感知几乎同等重要的实践。
◆ 真正的谜团是，为什么在牙买加山口的防守上如此大意？为什么他在其他两条通往布鲁克林的道路都部署了重兵，而独有这一条路开了一个口子呢？后来我们知道，事情的起因源于一种病毒：在英国人发起攻击的几个星期前，格林将军患上了曾肆虐美军的“露营热病”（camp fever）。到8月20日，他的健康状况已经极度糟糕，于是他不得不被转移到纽约北部地区的乡村。认为英国人会对长岛发起全面攻击的正是格林，而且他给出了最令人信服的论断，最重要的是，格林对长岛的地形最为了解。如果格林一直在华盛顿身边，当美军发现豪的军队正朝布鲁克林进发时，牙买加山口的防御可能不会如此脆弱。在格林因病离开华盛顿的核心圈之后，华盛顿对长岛地形条件的感知能力受到了根本性的限制。这是复杂决策中的一个常见主题：在试图了解一个有着众多互动变量的问题时，我们通常无法直接感知所有相关的要素。所以，我们的决定是建立在受托人和解读者所提供的信息之上的，是建立在专业人士所提供的情势评估意见和建议之上的。而要做出正确的决定，其中之一就是学会弄清所有这些不同的信息。但同样重要的还包括认清你的网络中存在的漏洞——那些不可靠的解读者。华盛顿的军队之所以遭到英国人出其不意的攻击，一个很重要的原因就是，在格林离开战争委员会之后，华盛顿对由此造成的情报损失并未给予足够重视。他不仅不了解长岛的地形，也没有意识到他的视野严重变窄了。
◆ 华盛顿在布鲁克林会战中的决定具有其他大多数集体决定所不具有的重大意义：它不仅涉及成千上万人的性命，还关乎一个新生国家的命运。但实际上，他所构建的心理地图，同我们面临更平凡的决定时所构建的心理地图并没有太大的差别。这两种地图都需要模拟覆盖全谱经验的多变量体系——从我们同事的内心情感生活到我们周边社区的地形地貌，从我们的政治世界观或宗教信仰到财务限制或机会等平凡的现实因素。同任何形式的导航一样，开启艰难决定之旅的最佳方式，就是拥有一张可以作为向导的好地图。但绘图并不等同于做决定。地图最终显示的应该是一组潜在路径，即基于整体系统内各变量考虑后而确定的潜在路径。至于选择哪一条路径，则需要其他工具帮助。
◆ 从这一意义上讲，绘图是决策过程中确定分歧与多样性的关键所在。在这个阶段，你要寻求的不是共识，而是要尽可能地扩大各种可能因素的范围（并最终增加决策路径的数量）。绘图的挑战在于，我们如何跳出对当前事物的直觉感知的窠臼。我们的大脑天生倾向于窄带解读，进而将全谱压缩成一个主导声部。认知科学家有时候称这种现象为“锚定”（anchoring）。在面临一个涉及诸多自变量的决定时，人们倾向于挑选一个锚定变量，然后基于这个要素做出决定。锚定变量并不固定，它具体取决于你赋予它的决策值：在杂货店的购物通道，有的顾客将锚定变量定为价格，有的将其定为知名品牌，有的将其定为营养价值，还有的将其定为环境影响。在一个以微观选择为特征的世界里，压缩声谱被证明是一个完美的适应性策略。比如逛超市时，你不想为你买的每一件物品建一张复杂的全谱地图。但对于那些影响可能会持续数年的决定，扩大我们的视角是有意义的。
◆ 决策理论家已经开发出了一种可用于描绘这类全谱选择的工具：影响图。利用可视化工具绘制复杂决策图，有助于如实阐明问题的复杂性。影响图被广泛应用于环境影响研究，而填埋集水池的决定所缺乏的正是这种方法。它有助于实现连锁效应——或称“影响路径”——的可视化。在做出艰难决定后，连锁效应或影响路径都将不可避免地出现。
◆ 在很多重要的土地使用和环境规划中，温哥华水务局（Vancouver Water Authority）所采取的这种方法已是司空见惯。这类将各种不同的意见融合在一起的技巧，会因规划者（或规划者所聘请的咨询机构）所采用的方法论的不同而不同。但它们都有一个核心共同点：在类似于这种为市中心提供新的饮用水的复杂决策上，绘制地图时要从不同的视角做全面考虑，以产生尽可能准确的问题解决示意图。对于这种形式的协同审议，最常见的术语叫“集思会”（charrette）。该词源于法语，原本是马车的意思。19世纪时，法国美术学院建筑系的学生会在项目截止日临近时，将他们制作的比例模型和图纸放到一辆收集学生作品的小型马车中。学生对各自项目所做的最后微调，据说就是在马车行进中进行的，也就是说，在马车经过时做了收尾工作。不过，在现代语境中，这种设计集思会不再指最后一刻的突击，而是指一个公开的、审慎的流程。在此过程中，不同的利益相关方应邀参会，就现有计划提出意见和建议，或就所讨论的与空间或资源相关的问题提出新的、潜在的想法。基于这种形式的集思会，单一商业集团或政府机构将很难再透过纯粹的窄带视角对复杂决定进行评估了。
◆ 在面对面的会议上，那种一团和气的氛围往往会让人产生一种下意识的反应，即倾向于讨论群体中众所周知的要素，这或许因为人们更喜欢共识，也或许是因为他们心存疑虑，担心所提供的信息并不为其他大多数成员所掌握，进而被视为局外人。如果不设计一个决策流程来获取这些关键的、未被分享的信息，那么集思广益的主要好处就会丧失。这些关键的、未被分享的信息有一个专用术语，即心理学家加罗德·斯塔瑟（Garold Stasser）和威廉·泰特斯（William Titus）所引入的“隐藏的概况”（hidden profiles）。在决策的分歧阶段，也就是你试图收集最全面信息的阶段，最好的方法是进行一系列一对一的面谈，而不是举行团队会议。在这些一对一的谈话中，群体中的认知中心成员的影响力消失了，人们只知道他们所知道的，因而也就更有可能分享不为其他成员所知的宝贵信息。
◆ 在过去的几十年里，多样性和群体的集体智商提升之间的这种关系已经得到了成百上千次验证。社会科学家斯科特·E.佩奇（Scott E.Page）称它是群体决策的“多样性优于能力”（diversity trumps ability）理论。但多元观点提升我们的判断力的方式，却比人们最初认为的复杂得多。传统的假设是，对于一个同质化的群体，新人的到来会为讨论带来新的想法或新的价值，从而提高该群体的整体智力。事实上，在某些案例中，这种局外观点确实提升了整体智力。但许多研究也表明，“局外人”加入同质化群体亦会激发“内部人士”的想法，有助于他们提出更细致入微的、更具独创性的洞见。
◆ 你可以依照参与者所掌握的知识，为他们分别指定“专家角色”，这样一来，无须引入局外人士，你就可以提升群体观点的多样性。20世纪90年代，迈阿密大学（Miami University）的一个心理学家团队开展了一次谋杀疑案实验，招募大学生参与一系列三人组案件模拟调查。该团队为实验中的对照组提供了正确识别凶手的所有相关线索。在这些群体决策中，没有非共享信息。群体中的每一名成员都可以获取破案所需的全部信息。不出预料，这些群体都取得了较好的破案结果，找出真正凶手的概率达到了70%。在其他群体中，“隐藏的概况”被引入：每一名群体成员都掌握着关于潜在嫌疑人之一的非共享信息，即除他之外，其他群体成员所不掌握的信息。在未指派专家角色的情况下，这些群体的侦察技能大幅度下降：他们找出真正凶手的概率仅约为33%。但当群体成员被一一明确告知，因为他们掌握着一名嫌疑人的信息，所以他们实际上就是专家，就是马普尔小姐（Miss Marple）[插图]或普拉姆教授（Professor Plum）[插图]时，他们的破案概率几乎达到了掌握所有破案线索的对照组的水平。通过定义专业知识，这些科学家巧妙地改变了决策的群体动力：参与者授权分享他们对自己选择的独特看法，而不再是寻求共享信息的共同立场。
◆ 虽然多元化群体在办案方面的表现更为出色——相比于同质化群体，他们找出真凶的概率更高——但他们对自己所做的决定却没有那么自信。他们更有可能是正确的，同时他们对可能出现的错误结果也持更开放的心态。这似乎是一个悖论，但事实是，敏锐的决策和愿意承认乃至愿意拥抱不确定性之间存在着强相关关系。菲利普斯的发现与认知心理学中著名的邓宁-克鲁格效应（Dunning-Kruger effect）相呼应。所谓的邓宁-克鲁格效应，就是说能力越低的人，往往越会高估自己的能力。有时候，最容易犯错的方式就是坚定地认为自己是对的。
◆ 对非专业人士而言，不确定性主要表现为三种形式，而每一种形式的不确定性都会带来挑战与机遇。借用唐纳德·拉姆斯菲尔德的话语，你可以把它们想象成“已知的未知”“不可及的未知”“未知的未知”。
◆ 当然，将过多时间用于探求不确定性，容易让人陷入哈姆雷特式的摇摆状态。亚马逊（Amazon）的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）在做涉及不确定性的决策时一贯坚持“70%法则”：他不会等到信心十足时才做选择——基于有限理性的本质，百分之百的信心可能永远不会有；相反，当不确定性程度下降到30%及以下时，贝佐斯就会启动决策按钮，做出选择。相对于完全确定的理性选择神话，“70%法则”承认我们的视野会不可避免地被部分遮挡。通过测度“已知的未知”和盲点，我们可以避过完全依赖直觉的种种陷阱。但同时，70%的门槛也让我们避开了追求百分之百确定性的囹圄。
◆ 纳特的研究清楚地表明，在决策过程中专门设置一个阶段，用以认真考虑所有新的替代选项是极为重要的，因为这会让你自觉地抗拒该决策的最初框架，尤其是当这个框架是一个“是或否”的二选一框架时。
◆ 不为主流社会所发现的新理念和新决策路径的来源。最重要的社会变革起初表现出来的都是“极端”立场，远非传统智慧的中间立场。在一个社会中，如果极端主义失去了有效的发言渠道，那么这个社会也就不会发生根本性的变革。普选权、气候变化、同性婚姻、大麻合法化——所有理念最初都是以“极端主义”立场出现的，与主流社会立场相去甚远。但随着时间的推移，它们逐渐成为绝大多数人的共识。举例来说，在1880年宣称女性拥有选举权是一种极端立场，但现在来看，仅允许男性参与选举的观点无疑是荒谬的。除了冥顽不化的性别歧视者，这已成为其他所有人的共识。当然，也有很多极端主义立场最终被证明是死胡同，甚或更糟：在当前的政治光谱中，“9·11”否认者和白人至上主义者就是极端主义者。但在市民生活或城市公园规划中，如果我们压制所有的极端意见，那么我们将很难找到真正有创意的新路径。
◆ 决策地图是一个强大的隐喻。在面临艰难抉择时，你试图描绘周边真实的和虚拟的地形地貌：盘点所有能发挥作用的力量；勾勒出所有可见的区域，而对于盲点，至少要做到心中有数；绘制导航区域内所采取的潜在路径。当然，在某种意义上，决策地图概念具有误导性——地图定义了当前的地形地貌。也就是说，地图被时间冻结了。相反，做一个决策则可能需要数天、数周，乃至数年。选择正确的路径，不仅取决于我们对系统现状的理解，也取决于我们对系统发展的预测。在做复杂决策时，你需要全面评估事物状况，并列出所有可能的潜在选项。此外，在做出最终选择之后，你还需要一个涵盖面广泛的资料模型，以便了解事物的发展态势。构建复杂多变量系统的心理地图可谓挑战重重，但更具挑战的是预测未来。
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May 29, 2025