December 26, 2022
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我们以为有一些信息和观点就存在于对方的脑海中。但事实上，对方脑海中往往并没有这些信息和观点。你必须从起点开始，一步一步前进——跟随对方的节奏，而不是你自己的——如果你想说服对方的话。
下面是有效沟通的基本原则：
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
December 26, 2022
提问的时候，你不必一脸不快的样子。许多人想当然地认为，提问往往会充满敌意。事实上，提问的方式可以多种多样。我最喜欢的一种是有些过时的电视人物神探可伦坡所使用的策略：“帮帮我吧，我有些迷惑……”这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。
还有一种合作性的、强有力的提问方式：“请告诉我，我错在哪里？”如果对方告诉你，你就获得了有助于你下一次谈判的信息。再说一遍，谈判结束与否由你说了算。如果对方无法说出你错在哪里，那你就会变得更有说服力。
我总是让别人指出我错在哪里，无论是同事还是首席执行官。这是一件小事，但请记住，谈判中双方对所使用的确切词语非常敏感。
精确是十分重要的。上帝还是魔鬼，体现在细节上。在传达想法、希望、梦想、感情以及一般信息的时候，表达越精确，信息传达错误的可能性越小，谈判失败的可能性也越小。
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December 26, 2022
了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。
陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。换句话说，提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，如果你愿意还能授你以柄。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。
在谈判中，几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来，这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。
达米安·奥利芙（Damian Olive）是华盛顿特区国际金融公司（世界银行）的一名高级投资主管。他所在的公司向一家墨西哥公司投资之后，这家墨西哥公司没有向达米安发送任何财务信息，甚至连电话都没有回。
达米安没有威胁墨西哥公司，而是认真思考墨西哥公司有可能面临的各种问题。他发了一条信息询问对方是否一切顺利。“我们发现该客户既没有时间和资金，也没有人手去即时收集财务信息。”达米安说。这家墨西哥公司非常尴尬。最后，该公司每次都主动提供一点信息。一次毫无必要的争执就这样得以避免。
试着将你的陈述变成一个个问句。不要说：“这不公平！”试着说：“你觉得这公平吗？”不要对你的儿子说：“把你的房间收拾干净！”试着说：“你能告诉我为什么你的房间这么乱吗？”你也许不喜欢对方的回答，但请记住，谈判并不以对方回答你的问题而结束。谈判结束与否由你说了算。
提问还能给对方提供一个更好的参与交流的机会。你也许能从中了解到一些有价值的情况。至少，通过首先询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。
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December 26, 2022
从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：①我的看法是什么？②对方的看法是什么？③是否存在观点不一致的情况？④如果是，原因是什么？
在生活中，你有时候也许已经以一种特定的、随意的方式问过自己上述问题。现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中一个特殊的、重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。
这里有两句话，其所用词语完全相同。第一句：“我要去纽约市。你要去哪儿？”第二句：“你要去哪儿？我要去纽约市。”经验表明，与第一句相比，第二句更容易为对方所接受。如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。
两句话，词语相同，语序不同。对于那些还不知道这些技巧的人来说，他们是看不到这些技巧的，我这样说是有原因的。
这也是为什么打断别人说话通常是毫无意义的。即使对方的话被打断了，其脑海中的思想却并未中断。大多数情况下，对方并不想听你说话。如果对方因为话被打断而恼怒，那听你说话的可能性就更小了。在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话。
大多数人在谈判一开始就摆出各项事实。“我的建议是，根据市场行情，我方出价20万美元向你方购买这栋房子。”但是，正如我们已经看到的，在促使人们达成协议的原因之中，事实在其中所起的作用还不到10%。还有一些人在谈判一开始就先解释合理“利益”。“房屋价格持续下跌，所以最好趁现在赶紧卖掉。”
然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做，你就无从下手，就如同在黑暗中摸索前行。
在上面的例子中，试试这种说法：“嗨，你的这栋房子实在太漂亮了，你在这儿住多久了？”
解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，要了解对方的观点。
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December 26, 2022
那在实现更新订单服务时，在并发环境下，你需要注意 ABA 问题。
什么是 ABA 问题呢？比如说，订单支付之后，小二要发货，发货完成后要填个快递单号。假设说，小二填了一个单号 666，刚填完，发现填错了，赶紧再修改成 888。对订单服务来说，这就是 2 个更新订单的请求。
正常情况下，订单中的快递单号会先更新成 666，再更新成 888，这是没问题的。那不正常情况呢？666 请求到了，单号更新成 666，然后 888 请求到了，单号又更新成 888，但是 666 更新成功的响应丢了，调用方没收到成功响应，自动重试，再次发起 666 请求，单号又被更新成 666 了，这数据显然就错了。这就是非常有名的 ABA 问题。
具体的时序你可以参考下面这张时序图：
ABA 问题怎么解决？这里给你提供一个比较通用的解决方法。给你的订单主表增加一列，列名可以叫 version，也即是“版本号”的意思。每次查询订单的时候，版本号需要随着订单数据返回给页面。页面在更新数据的请求中，需要把这个版本号作为更新请求的参数，再带回给订单更新服务。
订单服务在更新数据的时候，需要比较订单当前数据的版本号，是否和消息中的版本号一致，如果不一致就拒绝更新数据。如果版本号一致，还需要再更新数据的同时，把版本号 +1。“比较版本号、更新数据和版本号 +1”，这个过程必须在同一个事务里面执行。
具体的 SQL 可以这样来写：
UPDATE orders set tracking_number = 666, version = version + 1
WHERE version = 8;
在这条 SQL 的 WHERE 条件中，version 的值需要页面在更新的时候通过请求传进来。
通过这个版本号，就可以保证，从我打开这条订单记录开始，一直到我更新这条订单记录成功，这个期间没有其他人修改过这条订单数据。因为，如果有其他人修改过，数据库中的版本号就会改变，那我的更新操作就不会执行成功。我只能重新查询新版本的订单数据，然后再尝试更新。
有了这个版本号，再回头看一下我们上面那个 ABA 问题的例子，会出现什么结果？可能出现两种情况：
第一种情况，把运单号更新为 666 的操作成功了，更新为 888 的请求带着旧版本号，那就会更新失败，页面提示用户更新 888 失败。
...
December 25, 2022
December 25, 2022
下面这个清单中的内容一定要牢记于心：
• 如果对方获得的信息比你多很多，你就会处于劣势。不要轻易做出承诺，要采取渐进的方式，直到获得更多信息或更多信任。
• 收集大量有关对方的信息（“请正当调查”）。问他们有关细节的问题，看看是否所有的信息都相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。
• 对方是否逃避你的问题或转移话题？对方越躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。
• 如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物。例如，就对方在一段时期内的表现（价值）给予对方一定报酬。
• 除非有明确的保护措施，否则不要向对方提供自己的资产（发明创造、时间、房屋建筑）。
• 确保任何协议的真实性。告诉对方：“只要你所说的是真话，我就会放心，你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩，一定要警惕！
• 在协议中将违反协议的后果予以说明。
• 亲自与对方会面，这样有些事情就很难隐藏了。在某些文化中，除非谈判各方可以亲自交谈，观察彼此，否则不会进行谈判。
• 如果对方对某些内容有所保留，你对此感到不满，那就问对方：“还有什么我应该知道的吗？”
相信自己的直觉。对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度了吗？目光看向别处吗（除非是文化上的原因）？长时间沉默吗？在拒绝做出承诺吗？这些并非对方不诚实的真凭实据。但直觉提出的这些问题能让你慢下来，思考得更多，步子迈得更稳。
争取更多还意味着不要紧盯着一些蝇头小利。一定要努力按照以上准则去做，否则悔之晚矣。
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December 25, 2022
事实上，尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，你并不需要信任。这是大多数人都容易忽视的重要一点：信任并非一场成功谈判的关键要求。成功的谈判需要一些更基本的要素。
我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式，获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机，等等。
重要的一点是，你要按对方的而不是自己的方式做出承诺。你说的话就相当于你的承诺吗？谁在意呢？他们说的话相当于他们的承诺吗？不要只是想当然地认为，如果自己以某种方式做出了承诺，对方就会以同样的方式做出承诺。你在确定自己的目标时花费了多少精力，在获得对方承诺的问题上就应该花费同等的精力。
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December 25, 2022
如果在谈判一开始你发现自己错了，要立刻调整方法。在沃顿商学院的时候，有一次我上课迟到了。在一条双向车道上，一个方向的车道被一辆大卡车堵住了。在另一个方向的车道上，一辆小汽车和一辆出租车相向驶入空车道，各自后面跟着大概5辆汽车，都在不停地按喇叭，但两辆车互不相让。我决定通过谈判来解决这个问题。我从车上下来，走到那辆出租车跟前。我认为，和看上去显然是本地人的这名司机谈判应该更容易。
“你非要表现得这么英勇吗？”我说。这句话说错了！因为这句话对他是种侮辱和不尊重。他挥手让我走开，还“呸”了一声。我意识到自己犯了一个错误，于是试着采取一种更设身处地的方法。
“你可以做个好人。”我试着说道。当然，他可能会因为在过去一直是一个大好人而有种压迫感。尽管如此，他还是听进去了这句话，说了声“嗯”，但还是没有任何行动。
于是我认真考虑了一下他头脑中的图景，想了想他每天的工作。最后，我突然想到了一种对他表达尊重的方式。“你看，”我按设想的方式说道，“这两辆车中，只有你是专业司机。”
他开始倒车。
了解对方的想法是谈判中的一个重要主题，我会反复谈及这个问题。要想说服对方，了解对方的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解对方的想法，才有可能转变对方的思想。
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