January 25, 2023
在思考如何与对方建立关系的时候，必须将非理性因素考虑在内。如果对方有可能不按理性行事，你就要进行情感补偿，做出调整。
调整的一个范例是“协作性威胁”。在一般性威胁中，你会冲对方说：“你如果不降价，我就去买别人的！”对方通常会因此变得情绪化，并这样回答：“那就滚开！”虽然从对方的角度出发，降价留住你这个客户会更有利，但你的要挟会令对方感情用事。
表达意愿的另一种方法是告诉对方：“我真的很喜欢你们，这么久以来我一直都从你们这里买入。可是，现在有几家你们的竞争对手给我提供了更优惠的价格。但我仍然想和你们合作，我该怎么办呢？”这里同样包含了你想向对方施加的威胁，表现方式却是在向对方寻求帮助：我们要怎样才能共同发展呢？这种表达方式考虑了双方的关系，为更多创造性的解决方案开辟了道路。
通过调整表达方式，也就是将问题抛给对方的方式，你使对方的情绪得以缓和，得到了更令人满意的结果。你把这种情况变成了一个需要双方共同解决的问题，你给予了对方更多尊重。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
January 25, 2023
1993年，就在苏联刚刚解体之后，刚独立的拉脱维亚要组建他们自1918年俄国革命以来的首届民选政府，我负责协助总理和28位部长完成这项工作。
政府官员们已要求召开一个为期3天的会议，会议地点设在首都里加郊外的一处隐蔽之所。当我在星期五上午9点左右到达主会场时，就已经听到里面的人们在大呼小叫。
引起争论的主要内容与政府补贴有关。农业部长认为，应该将大量可用资金用于小麦种植。因为小麦可制成面包养活民众，而且还能出口创造外汇。
但国防部长认为，大量可用资金应该被用来购买军火。苏联解体后，拉脱维亚的局势有些不稳定。没有强大的国防，政府就有可能被推翻，国防部长争辩道。
我对这群人说，这一争论是个非常好的讨论话题，这句话给了每个人很大的情绪补偿，他们平静了下来。然后我说，我有一个极好的办法来解决这一争端，不过，我需要每个人包括国防部长和农业部长在内向我保证，由我做主解决争端。
他们虽然完全不清楚我说这番话的目的，但是，他们对我很尊重，这也是他们聘请我在周末协助他们的原因，所以，所有人都向我做了承诺。
“好的，”我说，“我们将有请农业部长和国防部长在大家面前展开一场辩论。”大家发出了欢呼声。“辩题是政府补贴，此外，还包括你们有争议的任何其他议题。”
农业部长和国防部长大步流星地来到房间前面，都以为即将与对方展开一番激烈的唇枪舌剑之争，因而满脸涨得通红。
“这场辩论只有一条规则，”我说，“你们每一个人必须站在对方的立场进行辩论。”
话音刚落，房间里立时闹哄哄乱成一片。“不！你不能这么做！我是不会这样做的！”两位部长先后抗议道。其余部长中有一半被逗得哈哈大笑，另一半分成了两派，各支持一方。
“你们刚才不是同意由我做主来解决争端吗？”我说，“这个房间里的每一个人刚才所做的难道不是一个庄严的承诺吗？”（准则和承诺！）
“可是，可是……”国防部长说，“我做不到！”
“你一定能做到，”我说，“你完全清楚双方的立场，你只是不了解对方的看法，你必须去感受并深入了解对方的看法，这样才能与对方达成一致意见。”
我向他们保证这样做是值得的。我提醒他们，他们聘请我就是因为我是处理这种问题的专家。我告诉他们，这个过程不一定需要一个多小时，也许不到一小时就能完成。虽然极其不情愿，但他们还是同意了。
我让他俩分头准备，他们可以从愿意帮助他们的其他部长那里获得帮助，然后我给了他们一个更简单版本的争取更多模式。我们从5分钟的开场陈述开始辩论。我将他们所陈述的各种观点详细地写在了活页纸板上。各部门的其他部长大声喊出各种观点为两位辩手助阵打气。
大约一小时后，辩论结束。我将写下来的他们所提出的各种观点仔细检查了一遍。短暂的休息之后，我说，双方要进行一次会谈，根据他们在辩论期间得出的结果找出他们各自的提议。
于是，两位部长在大家面前再次进行了会谈，这一次他们恢复了自己的本来角色。我让他们根据自己刚才的体验制订出一个合理的协议。正如你想象到的，他们制订出了分步骤实现的各种目标，提议将政府补贴用于实现每一个阶段性目标，他们一致认为应该经常检查核对目标，并制订出了应优先实现的目标。
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January 25, 2023
“不等价交易”会告诉你应该怎样做。首先，必须搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚你自己脑海中的画面。找出对一方而言价值不太大但对另一方很有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。
对方脑海中的画面不一定与交易本身有关，它们可以与交易以外的任何事物相关。事实上，越是将整个世界看作自己潜在的资源宝库，就越容易发现对方的心中所想。
费城一家大公司的总裁有一次说，他曾为与他有着20年业务关系的最重要的商业客户做了一件最重要的事情，即在一个星期六的晚上到费城机场去接这位首席执行官客户的母亲。他的行为与任何交易无关，但此后对他的每一笔交易都产生了永久性的影响。
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January 25, 2023
在指出对方行为不当时有一个关键——这也是所有谈判技巧中最有力的技巧之一，即在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点。如果这样做，你就失去了筹码，因为此时的你也变得不理智。律师经常会犯这样的错误，他们会说：“你竟敢叫我浑蛋，你才是浑蛋！”事实上，对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多、无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。例如，用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你。”
这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖。
将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是甘地（Gandhi）。甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石——印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
January 25, 2023
January 25, 2023
January 25, 2023
假设你正在做一个决定，而这个决定会影响到其他人。这个决定可能是去看电影，或去饭馆吃饭，也可能是开一家新店或一个新工厂。你并没有向每一个会受到这个决定影响的人征询意见，而是完全自己做主，这样做的结果是什么呢？
最有可能发生的第一件事是，人们会反对你，只是因为你轻视了他们。你没有充分考虑并询问他们的意见，即使这个决定会对他们产生影响。无论他们要说的是否有价值，或者无论你是否已经知道他们要说什么，这都不重要。不去征询他们的意见说明你在疏远他们。这不仅不会节约时间，反而会让你花费更多时间。他们会想方设法为你制造障碍。这是因为你发送了一个非语言信号：他们的意见不值得一听。
最有可能发生的第二件事是，你得不到他人的一些点子，这些点子往往还是好点子。
如果时间紧迫，那就发送一条信息，上面这样写：“我要在明天某时间之前对此做出决定。如果届时没有收到你的信息，我就认为我可以据此开始实施计划。”这样一来，人们就会觉得你已经问过他们的意见了，而且很多人也不会产生非要与你联系的压力。如果他们在截止日期之后与你联系，你可以合情合理地向他们解释制定截止日期的必要性。如果他们不喜欢截止日期，你可以和他们一起为下一次制订出一个更好的计划。
不一定非要采用他们的意见，你可以解释你做出这样决定的原因。如果他们表示反对，至少你已征询过他们的意见。他们的不满情绪会因此减弱，因为你对他们表现出了尊重。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
January 25, 2023
自然是复杂的，它由许多相互作用的部分组成。由于大量的因素相互影响会产生意想不到的模式，因此可供探索的细节可以说是无穷无尽。我们认为自然是美丽而富有启发性的，它时而平静，时而充满活力。澳大利亚墨尔本大学的凯特·李（Kate Lee）博士和一组研究员测试了接触大自然40秒后的认知效果。他们用一张有花草屋顶的城市建筑图片代表大自然，将其与另一幅图片的效果进行了比较，那幅图是相似的建筑，但屋顶是混凝土的。
为了测量两种不同场景的影响，研究人员让一组学生执行一项需要集中注意力的任务。屏幕上闪现出随机数字，学生们一看到数字就得按下按钮。但当数字是3 时，他们就要忍住不按按钮。他们只有不到一秒钟的反应时间，而且他们必须连续做225次。这是一项艰巨的任务，需要付出大量的注意力和动力才能完成。研究人员要求学生们完成两次任务，中间有40秒的“微休息”时间。
与观察混凝土屋顶的学生相比，在第一次和第二次测试之间观察花草图片的学生犯的错误更少。研究人员推测，这种差异最可能的解释是，自然场景刺激了“皮层下唤醒”（欲望多巴胺）和“皮层注意控制”（控制多巴胺）。
贪婪的多巴胺
January 25, 2023
多巴胺最喜欢的是奖赏预测误差，也就是发现比我们的预期还要好的东西。矛盾的是，多巴胺会尽其所能地避免这种不正确的预测。奖赏预测误差感觉很好，因为你的多巴胺回路会因为一些新的、意想不到的事情把你的生活变得更好而兴奋。但是，对意外的新资源感到惊讶就意味着资源没有得到充分利用。所以多巴胺会确保感觉如此好的惊喜不再是惊喜。多巴胺会熄灭自己的快乐之火。这真令人沮丧，但这是让我们活下去的最好方法。我们能做些什么来让惊喜不断到来呢？
现实是意外最丰富的来源，而我们脑海中的幻想是可以预见的。在反复检查同一份材料的过程中，我们偶尔会想出一个独创的想法，但这是很少见的，并且它通常发生在我们关注其他事情的时候，而不是当我们试图强行逼迫创造力行动的时候。
关注现实，关注你此刻所做的事情，可以使进入你大脑的信息流最大化。它能最大限度地提高多巴胺制订新计划的能力，因为为了建立模型以准确地预测未来，多巴胺需要数据，以及来自感官的数据流。这时，多巴胺和当下分子就联手工作了。
当一些有趣的东西激活多巴胺系统时，我们就会转移注意力。如果我们能够通过向外转移关注焦点来激活我们的当下神经系统，注意力的增加就会使感觉体验更加强烈。想象一下在异国他乡的街道上行走，一切都令人兴奋，即使是看普通的建筑物、树木和商店。因为我们处在一个新的环境中，感觉输入更加生动，这正是旅行的部分乐趣来源。反过来也是成立的：经历当下的感觉刺激，特别是在复杂环境（有时被称为“丰富环境”）中，能使我们大脑中的多巴胺能认知功能更好地工作。而最复杂、最丰富的环境，通常是自然环境。
贪婪的多巴胺
January 25, 2023
精通是从特定环境中取得最大回报的能力。一个人可以精通吃豆人游戏、壁球、法式烹饪，也可以精通调试复杂的计算机程序。从多巴胺的角度来看，精通是一件值得期待和追求的好事，但它不同于其他好事。它不仅仅是寻找食物和新的合作伙伴，或者击败竞争对手，它比这些更宏大、更普遍。它是我们成功提取奖励的过程：多巴胺达到了多巴胺的目标。实现了精通，多巴胺到达了它渴望的顶峰——挤压了所有可用资源的最后一滴。这就是多巴胺的目标。这是一个享受当下的时刻。这一刻，多巴胺听从了当下分子。在尽其所能之后，多巴胺会暂停下来，允许当下分子在我们的快乐回路中发挥作用。在这一刻，多巴胺不再对抗满足感，它让它通行——即使只持续很短的一段时间。最好的享受就是沉浸在一份干得好的工作中。
精通也创造了一种心理学家称之为“内部控制点”的感觉。它指的是一种认为自己的选择和经历在自己的掌控之下，而不是被命运、运气或其他人决定的倾向。这是一种挺好的感觉。大多数人不喜欢被他们无法控制的力量摆布。飞行员说，当他们在恶劣的天气中飞行时，坐在驾驶室比在座舱里压力小。在暴风雪中开车也一样，大多数人宁愿坐在驾驶座位也不愿坐在乘客座位上。除了让人感觉良好，内部控制点也让人行动更高效。内部控制点意识强的人更有可能在学业上取得成功和获得高薪工作。
贪婪的多巴胺