October 5, 2023
自我知觉理论(self-perception theory)由达里尔·贝姆(Bem,1972)提出，它假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们摇摆不定或态度不明确时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。倾听自己的言语，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候。我们自由做出的行动正是对自我的揭露。
一个世纪以前，威廉·詹姆斯为情绪提供了一个类似的解释。他指出，我们通过观察自己的身体和行为推断自己的情绪。一个女人在森林中受到刺激，例如遇到一只凶恶的野熊，她感到紧张，心跳加快，肾上腺素大量分泌，然后她逃走了。意识到这些以后，她体验到了恐惧。我将要去一所大学演讲，天亮前我就醒了，再也睡不着。意识到自己的失眠，我看出自己很焦虑。一位朋友在后台等着作报告时瑟瑟发抖，他觉得自己真是太紧张了。而当他发现空调振动使得地板在颤动时，他自我知觉到的紧张感就会消失。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 5, 2023
耶鲁大学领导的研究小组(Egan,2007)邀请4岁的孩子给各种贴纸评分，量表的计分用一排笑脸表示。针对每个孩子，研究人员都拿出3张该孩子评分相同的贴纸，然后随机抽出两张（贴纸A和贴纸B），允许孩子选择其中一张带回家。接着，他们让孩子们再选择一张——看看孩子们是选择刚才未被选中的一张（A或B）还是未被抽取的那张(C)。孩子们明显在减少认知失调：他们对自己未选择的那张贴纸的评价降低了，有63%的孩子更喜欢剩下的那张贴纸(C)。在反复的实验中，研究者用卷尾猴来做被试，并用甜食替代贴纸进行反复试验。结果发现，猴子最后的选择与孩子们一样，第一个选择改变了他们的态度。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 5, 2023
失调理论暗示父母应以非强制的方式诱发期望行为，从而激发孩子内化正确的态度。
如果是温和地告诫孩子，他们更可能内化不许玩诱人玩具的要求。因为这个温和的告诫不能为他们的顺从提供充足的理由。当一位家长说“整理好你的房间，乔尼，否则我就狠狠地揍你”，乔尼不可能将打扫房间内化为合理的行为。因为严厉的威胁已经是个充足的理由了。
认知失调理论关注的并不是行为后的奖惩具有怎样的相对效力，而是什么因素会引发好的行为。理想化的目标是让乔尼意识到：“我之所以打扫房间，是因为我想要一个整洁的房间”，而非“我之所以打扫房间，是因为如果我不做的话，我的父母会杀了我”。当学生们认为参加社团服务是自己的选择而非被迫时，他们更可能参加以后的志愿活动(Stukas&others,1999)。
定理：如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。
该理论认为，只有当权威在场时专制管理才有效——因为人们不大可能内化被迫的行为。布里——一匹在刘易斯的《马和男孩》里曾经被奴役的会说话的马——观察到：“做奴隶和被迫做某事的一个最糟糕的结果就是，当没有人再强迫你时，你会发现你已经失去了强迫自己的力量”(Lewis,1974,p.193)。失调理论强调鼓励和诱导的力量应该足够引发所期望的行动（从而使态度依从行为）。但是，它也表明，管理者、教师和父母用于引发期望行为的刺激应该刚刚够就好。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 5, 2023
想象你自己正在参加一个由费斯廷格和学生梅里尔·卡尔史密斯 (Carlsmith,1959)设计的一个著名实验。在一个小时的时间里，他们会给你分配一些无聊的任务，比如反复地转木头把手。在实验结束后，研究者（卡尔史密斯）解释说这个实验关注期望如何影响绩效。另一个被试正在外面等着，研究者要让他相信将要做的实验非常有趣。看上去心烦意乱的主试（费斯廷格花了很长时间对其进行训练直到他表现得非常逼真）向你解释说，参与设计该实验的助手往往无法让参与者相信实验有趣，他紧握着你的手，恳求道：“你能代替他吗？”
因为这是一项科学研究并且还会付给你报酬，所以你答应告诉下一名被试（实际上这才是实验者真正的助手）你所经历的实验过程是多么地令人兴奋。“真的？”那个假被试问道，“我一个朋友在一周之前做过这个实验，她说很无聊。”“哦，不，”你回答道，“它真的很有趣，转动把手时你会得到很好的锻炼。我保证你会喜欢。”最后，其他一些研究者会让你完成一份关于你对转动把手喜爱程度的问卷。
现在让我们来预测一下：在什么情况下你最可能相信自己的小小谎言并且说实验真的很有趣？是当你像一部分被试那样因此获得1美元时，还是当你像其他被试一样获得慷慨的20美元时？大多数人可能会认为高报酬会产生更大的效应。但是恰恰相反，费斯廷格和卡尔史密斯做出了非常规预测：那些仅仅得到1美元（撒谎的理由不充分）的被试更可能调整他们的态度以适应这种行为。在他们做出某种行为的理由不足(insufficient justification)时，他们更可能会感到不适（失调）并因此更加相信自己的所作所为。那些获得20美元的被试，能为自己的所作所为找到充足的理由，所以他们应该体验到较少的失调。如图所示，研究结果恰恰符合这个有趣的预测。
认知失调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调——我们可以通过相信自己的所作所为来减少失调。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 5, 2023
October 4, 2023
三种不同的理论可以解释行为对态度的影响。
自我表露理论假定人们适当调整自己的态度以使其看起来与行为一致，尤其是那些为了给他人留下好印象而控制自己行为的人。我们可以找到证据证实人们确实会因他人的想法而调整自己的态度，但与此同时也发现有时真的会引发真实态度的改变。
认知失调(cognitive dissonance)理论的解释是，当我们的行为与态度相反或者很难做决定时，我们会感到紧张。为了降低这种情绪的激活，我们会通过一系列的心理活动将自己的行为合理化。失调理论进一步认为，我们不当行为的外在理由越少，我们越觉得自己对其负有责任，从而会产生越多的失调，态度也改变得越多。
使失调感最小化的方法之一是 选择性接触(selective exposure)与自己观点一致的信息。 费斯廷格的认知失调实验揭示了理由不足原则，可以把它用到家庭教育中： 以非强制的方式诱发期望行为 怎样让小男孩不打自己的妹妹 贴纸评分实验
自我知觉理论(self-perception theory)则假定，当我们的态度不很坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。
自我知觉理论的一个有趣的推论是“ 过度合理化效应(overjustification effect)”：付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的这种乐事转化为苦差（如果这些报酬使他们将自己的行为归因于报酬）。 报酬与过度合理化效应 如何给予报酬和赞赏
失调理论可以成功地解释行为与明确的态度冲突时出现的结果：由于感到紧张，所以我们调整态度来缓解紧张。此时失调理论就解释了态度的改变。在我们的态度还没有完全形成的情形下，自我知觉理论可以很好地解释态度的形成。当我们做出行为反应时，我们会产生更可接受的态度来指导自己未来的行为。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 4, 2023
请想象一下，当儿童抗拒诱惑的时候会发生什么。在一个戏剧化的实验中，乔纳森·弗里德曼(Freedman,1965)向小学生介绍一个非常吸引人的电池机器人，并告诉他们当他离开屋子的时候不许他们玩。弗里德曼严厉地威胁一半孩子而对另一半孩子则是温柔地告诫。这两种方法都有效地阻止了孩子。
几周后，另一个与先前的事件没有明显的联系的研究者，让每个孩子在相同的房间中玩相同的玩具。在早先被严厉威胁过的孩子中，有3/4的孩子现在正与机器人自由地玩耍；但是早先被温柔地告诫过的孩子中有三分之二仍然拒绝玩这些玩具。显然，制止可以足够严厉，以引出研究者想要的行为；也可以足够温柔，以留给他们选择的权利。这些被温柔告诫的孩子显然是有意识地不玩这些玩具，他们内化了自己的决定。道德行为，特别是当可以选择而不是被强制接受时，会影响道德思维。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 4, 2023
邪恶行为影响态度的另一途径是我们意想不到的，即我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。一些研究发现，伤害无辜——通过发表伤害性的言论或实施强烈的刺激——通常会导致攻击者去贬损受害者，并以此为其行为的正当性辩护(Berscheid&others,1968;Davis&Jones,1960;Glass,1964)。人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗而非被强迫做某事的时候。当我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任。
残酷的行为，例如1994年卢旺达的种族灭绝，往往会催生更加残酷和充满厌恶的态度。
这种现象通常出现在战时。集中营的守卫刚开始工作时，他们有时会以较好的行为方式对待囚犯，但这不会长久。那些执行死刑的士兵也许起初会对自己的行为感到反感，但这种感觉也不会持久(Waller,2002)。很快，他们就会用不人道的绰号来侮辱敌人。他们往往会将敌人去人性化，而将自己的宠物赋予人性。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 4, 2023
在其中一个实验中，西奥迪尼与其合作者(Cialdini,1978)发现了另一种 登门槛 现象，即一种被一些轿车经销商灵活应用的低价法策略(lowball technique)。在顾客因为价格便宜答应买下一辆新轿车并开始办理买卖手续的时候，销售人员会在一些可选项上加价或与老板协商（老板表现出不愿意做这一买卖，因为“我们已经赔钱了”），从而消除价格优势。据说，相比于刚开始，更多的顾客会在高价下坚持购买。
航空公司和旅店也运用上述策略，通过少量的座位或房间吸引大量的订单，然后，当座位或房间不够时，他们希望顾客能够接受更高的价位。
西奥迪尼与其合作者发现这种办法确实管用。当他们邀请选修普通心理学课程的学生在上午7点整来参加一个实验时，仅仅有24%的学生露面。但是，如果让这些学生在不知道时间的情况下先答应参加实验，然后再告诉他们实验在上午7点开始，结果来参加的人达到53%。
社会心理学(戴维·迈尔斯)
October 4, 2023
态度—行为之间的关系也以相反的方向起作用：不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。
当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责时。许多研究可以证实这一点。社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的态度。
简单地说，我们所说所写会强烈地影响我们随后所持的态度。
对 登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。( 低价法策略(lowball technique))
行为也影响我们的道德态度：我们倾向于将自己的行为解释为正确的。邪恶行为会塑造自我，道德行为也会塑造自我。( 严厉威胁与温柔告诫)
同样，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。( 邪恶行为对态度的影响)
政治和社会运动可能会导致旨在大规模态度改变的立法行为。
社会心理学(戴维·迈尔斯)