Content #
TTT #
◆ TTT的课程里没有答案，只是教培训师如何应对问题的技术，也是培训师应该掌握的技术。一开始张一凡还不理解，既然是培训，即便没有答案，也会告诉学员怎么做，技术有什么用？事实并非如此，只有让学员自主找到答案，才真正实现了培训的目的。因为成人的习惯很难改变，如果没有触动、自主改变，培训就只会课前激动、课上感动、课后不动，永远没有效果，培训就失去了意义。
◆ 视频中，这个学员作为培训师为大家培训心理学的小知识《晕轮效应》。只是他在自我介绍的首页PPT里，提到了他的专业是金融。这一点正好被场下在座的学员注意到，并提出了质疑。RICH一边播放，一边不时地暂停为大家讲解。学员：“据我所知，这是心理学的问题，你又不是学心理学的，你这个《晕轮效应》的培训不够专业吧？”质疑很犀利。播放到这里，RICH说，这种情况，一不要慌，二不要怒，首先要“聆听”。培训师：“这是一个很好的问题！”（这叫“认可”，RICH及时讲解）“你是要问，我不是学心理学，我的专业性在哪里呢？对吗？”（这叫“确认问题”）“我讲个故事吧。在我读硕士的时候，有个教战略的老师，是博士，他说，他有个朋友，中专毕业，根本不懂战略，但是他非常好学，喜欢研究公司战略，也愿意分享，每天他都会看一些有关战略的文章、杂志。日复一日，不断积累，最近，我们正好碰头，聊了一会儿，我清楚地看到，他在战略方面的成就已经远远超过我了……所以，并非专业出身才专业。当然，现在我也许还无法和我那位博士老师的朋友相比，但在《晕轮效应》方面我一直不断地学习。今天，在这里，我只是就这个问题和大家一起分享，我们一起来探讨这究竟是怎样一种现象，在现实生活中能得到哪些启示……”（这叫“回答”）“到这里，还没结束。”RICH适时暂停，提醒大家注意后面。培训师：“回答你的问题了吗？”（这叫“核实满意”）视频片段到此结束。RICH把学员们的视线拉回来，告诉大家，这是培训师的技巧之一，回答问题“五步法”。接到问题的时候，慢下来，先认可，给自己留下时间思考，回答问题的时候，慢下来，先确认，给对方留下时间准备。留给别人空间，也就是给自己空间。碰到质疑、挑战是常态，培训师先要有“空杯”心态，再运用技术，就可以很好地应对了。
能主外又能主内 #
◆ “两位请看，”售楼小姐拿着镭射笔指着区位图的项目所在地，“我们现在的位置是在西城的红山新城……”张一凡看到图上以项目地为中心画了一个大的圆形，圆形里标注了酒店、超市、医院、社区等周围的配套设施，项目地到那些配套设施的直线距离也用虚线箭头画了出来。这样的画法很容易给人造成一种错觉。看上去，楼盘就好像是当地的中心，周边生活设施一应俱全，而且离项目地还很近。实际上，很可能由于规划道路尚未通行，要过去的话，七扭八拐远不止这点距离。“红山新城规划总居住人口约20万人，总面积10平方公里。新城内设有大型商业中心、五星级酒店、高尔夫会所、国际会议中心、商务办公、国际医院、国际学校等。项目地块距西城市中心15分钟的车程，西城新机场10分钟车程，距离京沪高铁西城站仅3公里。”售楼小姐继续着流程。张一凡和沈颖相视一笑，这售楼小姐不光模糊了很多关键信息，还直接把项目地向
◆ 市中心推进了一大块距离。石晓利跟张一凡说，项目地距离市中心要半个小时的车程，这小姑娘整整给缩短了一半。本地人买房尚且不会太注意具体的时间概念，外地人那就更搞不清楚了。张一凡要不是事先听石晓利介绍过了，这会儿肯定也会觉得项目还不算偏。
将心比心 #
◆ 沈颖被他们的设计装修风格所吸引，拉着售楼小姐问：“这整体的装修标准要多少钱啊？”售楼小姐笑着说：“我们是按每平方4000的标准来装的。当然，客户也可以定制，我们也有专门的设计师。”“那都包括哪些东西？”售楼小姐还没说话，张一凡走上前，开着玩笑说：“你把整个房子倒过来，掉在地上的就是不包括在里面的。”售楼小姐抿嘴一笑：“差不多吧！”
凡事皆有代价 #
◆ 只是这个项目上会的时候终究没过。原因无他，就是别墅项目很难去化。这个问题，张一凡一早就有担忧，并不意外。但项目在会上被质疑过多，总归是不太舒服，以至于快结束的时候，有个委员——张一凡记得就是合规部的部门经理，又提出了一个财务问题，说项目公司这几年都是亏损，这种公司没有投资价值。张一凡强忍不爽，力争心平气和地怼了回去：“从金融的角度看，房地产开发商本质就是个基金嘛，跟公募基金相比，只不过他的投资标的是土地组合而不是股票组合，他在地产开发和运营上具有专长。既然是基金组合，总不可避免有盈有亏，这跟股市差不多，基金净值为正，无非就是盈利多于亏损而已。所以说，单个的房产开发项目为什么就不能有亏损呢？即便项目有亏损，就一定会影响借款人还本付息吗？还本付息主要看项目的现金流。且不说还有集团担保着，只要在借款期里，项目的累计现金流结余为正，就足以覆盖借款的本息了，至于它是否有盈利，跟债权人并无太大关系。债权人又不参与分红。把项目盈利作为关注点是需要的，但以此点作为项目是否投资的必备条件，可能……有失偏颇。”
优先劣后
◆ 这几年，总部在房地产融资方面投入太大，根本的一点是这些钱用的都是自有资金，而且是全额投放，这就导致了集团资本消耗过大，资本结构失衡。同时，全额自有资金投放，不仅使得集团资金面吃紧，还产生了流动性问题。总部自有资金的来源大部分是银行短期借款，一年期，少部分是发债资金。但投放的项目大部分却要两年甚至更长才能收回，这就产生了期限错配。需要长期规划的资金短期内收不回来，发债资金量又不够，必然限制了集团未来业务的发展。
◆ 现在，总部提出的所谓“资产管理”，其实就是把一个项目的资金需求通过结构化设计，总部自己只出少部分劣后级资金，从社会上募集优先级资金来满足项目总金额的需要。从逻辑上讲，因为项目是总部找的，经过了总部的风控评审，并由总部作为劣后级对项目进行投资管理，优先级出于认可劣后级对项目的判断与管理，故只负责出资金，并享受固定回报，因而其实质是劣后级以一定的固定回报向优先级出资人做了一笔融资。此外，房地产还处于繁荣期，融资成本虽然还不低但却有下降趋势，全自有资金投资，收益率在吃紧。而在总成本一定的情况下，假定少分给优先级一部分收益，总部还能再赚一笔优先级的钱，整体上，还能保持高的综合收益。这一模式被总部称为“资产管理”。张一凡想明白了，这不就是加杠杆嘛，总部不就是想着既少出点钱又要提高项目收益率而玩出来的花样么！还美其名曰“资产管理”。这也不是什么新东西，很多老百姓都会“资产管理”。最简单的例子就是投资买房，一套100万的房子，买房人自己付30万，向银行按揭贷款70万，利率比方说单利5%。5年后，房子涨到了200万，卖掉，还掉银行贷款本息87.5万，买房人净赚82.5万。买房人出的30万就是劣后资金，向银行按揭贷款70万，相当于找了70万优先级资金，房子卖掉，也就是项目结束后，赚了82.5万，收益率275%。简单说，就是这么一回事。
职业精神
◆ “等等，”张一凡叫住他，“我还没说完呢……”看着他风萧萧兮易水寒的样子，张一凡心里嘀咕，看来做民营企业的高管也就那样，外面光鲜。他眼前幻化出一幅大灰狼面前小绵羊的画面，大灰狼慈祥地把魔爪放在小绵羊的头顶，小绵羊瞪大了双眼，无辜地仰望着大灰狼……张一凡想着，禁不住嘴角微微上翘，一副似笑非笑的表情。
◆ “放心，我们又不是放高利贷，肯定让你说得过去。另外，1.7亿到手后，我看你就直接找杜总谈5个亿的事，也别说是我的主意。她如果同意，会找我的。”“你说不是一样，那么复杂干嘛？”程峰皱了皱眉。“当然不一样。且不说你和杜总的交情，从客户嘴里说的跟员工嘴里说的，听在领导的耳朵里，分量是不同的。”“哪里不一样？”程峰一时没有多想。张一凡摇摇头：“我看你是高兴过头了。你这么狡猾的人，怎么会看不明白？这同一件事，你说，就是急客户所急，我说，就是员工想要业绩啊。”还有一句话，张一凡没说，你提，杜总还赚个人情，乐得去做；我提，就是她分内的事，想不做还得做。到了这个层次的领导，看重不就是人情吗？那为什么不做点顺水推舟的事呢。
财务的审慎
◆ 张一凡的想法是让程峰在御天地产里找个项目做融资，北盛给2个亿，其中一部分资金用来解决昆明项目，利息按公司的标准打8折。白帮忙的事没人愿意干，既然让人帮忙，就得给人好处，这样才上路。地产公司总是缺钱的，张一凡多给御天地产钱，也是在帮程峰融资，程峰去做这事也有交代。御天拿到钱以后，找一家面上看不出关联关系的壳公司去收购昆明蓝郡项目的中间级收益权，只要付给北盛三成首付款，帮助北盛把这个项目出表，其余款项约定分两年支付。其实，这两年还是由云南公司来管理这个项目，但好处是项目已经在北盛体外，即使出现项目逾期，也不会反映在北盛的报表里。两年时间，如果能清收回来，御天的尾款自然就付清了。
◆ 杜总见董林脸色通红，笑道：“小董挨批评了？”董林脸更红了，委屈地说，“就是昆明蓝郡项目中间级的转让的事，财务部不但不配合，还……”张一凡瞪了他一眼，打断道：“不同部门着眼点不一样，我们还在沟通。”杜总说：“我就是来问你，转让的事怎么样了？刚总部风险管理部的老总给我打了个电话，系统内各个公司的情况都不乐观，可能都有内生不良。我们不能出问题，你这个项目年底前要处置掉，有问题吗？”张一凡瞬间就明白了，杜总多半是想利用一下这个机会，如果总部全盘尽墨，而北盛这边风景独好，那这个脸就露大了。反过来这对他操作项目出表也是好事，领导必须要做的事情，就没有难度，剩下的都是技术问题。他答道，“内部流程走完了，批复也有了。近期合同如果能签掉，任务就完成了。现在程峰那边没问题，随时配合。主要是还在跟财务沟通出表的条款。”“好，你们抓紧，有什么问题直接跟我说，不要等到年底。”杜总交代完就走了。等杜总的脚步声消失，张一凡对董林说：“事情还没搞清楚，你怎么当着领导的面说财务部呢，这不是给我们自己制造矛盾吗？在这件事上，我们需要财务部大力配合，因为是他们去跟审计沟通，说服事务所项目已经转让了。如果杜总因为我们的原因去找了财务部，他们肯定会以为我们背后找领导告状，你觉得他们能好好配合吗？”“领导让他们做，他们还敢不做？”董林有些不服气。张一凡恨声道：“是，在领导压力下，或许他们会配合我们把事情做完，但这一肚子气迟早会找回来的。我们是业务部门，随时都可能需要财务部的支持。我问你，以后你放款的时候要不要找他们？你日常的报销要不要找他们？年底核对利润，拿数字要不要找他们？你要他们帮忙的地方多了，就因为这个谁是谁非还没搞清楚的事，为自己树一个敌人，明智吗？”
◆ 张一凡拿着财务部的意见来到合规部。他坐在合规部老总的对面，诉起苦来，说他对合规部写的合同仔细学习了好几天，感觉没啥问题，可是财务部还是说不行，这不还把条款标注出来了。说完把证据拿给合规部老总看，趁着合规部老总看合同的档口，他还有意无意泄露了杜总亲自过问项目的情况，说后面财务部还主动来找过他商量对策，现在总算有了进展，顺便故作不知地问，领导这么重视，是不是这个项目会影响公司的业绩？
◆ 张一凡其实心里早已有了办法，而且那天在电话里，他跟杨茜也提过。不过，他觉得没必要跟合规部老总说。他希望由杜总来说。他现在要的就是在合规部这里也碰壁了。两个部门都不给力，项目推不下去，他也尽力了。这样说起来他也算做到位了，才有理由找杜总出面协调。从合规部出来，张一凡回到自己的办公室，等到快下班的时候，张一凡去了杜总的办公室。他把财务部和合规部的意见如实地向杜总作了汇报。杜总听着，脸色愈发难看。等张一凡说完，她抄起电话，对张一凡说：“你去叫合规，我让陈婉婷过来。”说着，就开始拨号。张一凡看了眼手表，说：“领导，下班了，我估计他们已经走了。我刚才突然有个想法，您先听听是否可行？”杜总闻言抬头看了看挂钟，放下电话，望着张一凡。张一凡说：“陈婉婷那边涉及外部会计师事务所，估计斡旋的难度比较大。相对而言，我们内部处理起来更可控。我的想法是，前提肯定不能扩大风险，那就在合同上做个变通，把原来的合同拆开，重新签两个。一个合同按财务部的意思，把影响出表的条款去掉；然后再补签一个补充合同，把去掉的条款圆回来。”他怕杜总没理解，进一步说，“条款不变，还是那些条款，只不过把他们分开在两个合同里写。这样风险也不变。您觉得呢？”杜总想都没想：“可以！你跟合规部说了没有？”张一凡笑笑：“领导，我这不是跟您汇报的时候刚想到的嘛……要不我明天再去找下合规？”“我现在就给他打电话。这么简单的事，他们会想不到？”张一凡要的就是这句话。等杜总挂了电话，张一凡借机抱怨了一番，这明明就是公司的事情，为什么两个部门都不配合，互相推诿？单单他业务部门夹在当中，怎么做都不对。哎，什么时候北盛变得这么官僚，部门之间这么割裂？张一凡以前经常听说陈婉婷总跑到杜总那里诉苦，有道是会哭的孩子有奶吃，是以财务部有很多事情都推进得都很顺利。张一凡也是临时决定学习一下。
◆ 年终，他们谁都没料到，审计的初步意见聚焦的却是收益权的问题。他们认为，收益权只是份额所有权的一项权利，还包括占有、使用、处分的权利。收益权转移不能等同认定为份额所有权资产的转移，没有达到会计准则23号金融资产转移要求的风险隔离，不满足金融资产终止确认的条件。
◆ 到了这时，财务部也紧张了。年初报的利润预算还差一点点缺口，如果审计师认定这个项目出表，那么这个项目往年的拨备就可以冲回，预算就完成了。现在，这个项目出表与否真的就对北盛有重大影响了。杨茜主动拉着张一凡去跟审计师沟通。张一凡仔细看着财务的审计初稿，看出了问题。审计师混淆了物权和债权的概念。物权包括所有权和他物权（用益物权和担保物权），有占有、使用、收益和处分四项权能，是对事权；债权是在债的关系中权利主体能够要求义务主体为或不为一定行为的权利，权利主体和义务主体都只能是特定的人，是对人权。简单说，审计师是拿物权的标准来要求债权和债权收益权。而张一凡这个项目是通过认购有限合伙企业的份额，由有限合伙企业给房地产项目公司放的一笔贷款，穿透到底，北盛的出资可看作一笔债权。所以，张一凡认为，审计师在基本概念上出现了错误，他们出具的意见显然也不具有逻辑性，完全可以推翻。张一凡跑去找陈婉婷，理直气壮地对陈婉婷说：“这帮审计的家伙太不专业，概念都没搞清楚，乱出什么审计意见。”说完，又把债权和物权的区别给陈婉婷普及了一下。陈婉婷白了他一眼说：“在这方面，当然是你更专业。我呢，当然也可以拿你这些去跟审计师argue。可是，你有没有想过，他们既然把初稿都给我了，就说明对这个问题他们不想花更多精力去深究了。如果我们这么回复，跟他们硬扛，他们就不会再找其他的理由吗？那时，你还要再跟继续他们论战吗？”张一凡一听，仔细想了想，觉得陈婉婷说得有理，可他毕竟没有跟会计师打交道的经验，顿时没了主意，还得求助陈婉婷，“那你的意思是……”陈婉婷想了一下说：“我觉得不妨就按他们初稿的意思办，给他们一个台阶下。让这个问题就到此为止。”“那真要份额转让吗？肯定不行，份额转让要开合伙人大会的，我前有优先级后有戎新光，动静太大。况且，我转收益权就是不想让戎新光知道这个事儿，他要是知道了，绝对不会让我动的。你想，新LP他根本不熟，如果后面要处置，他肯定担心新LP不配合。退一步说，如果戎新光同意新LP进来，他处置的时候肯定要跟新LP谈条件，相比之下，一定是跟我谈更容易。如果程峰那边再弄出点什么事情，新LP不配合，就复杂了，搞不好过桥的这个项目也会出风险，这太不可控了。份额转让风险太大。我不能这么做。”陈婉婷悠悠地说：“你那么专业，那么聪明，就不会想个变通的办法吗？既让审计满意，又不增加风险。嗯？”看着陈婉婷狡黠的目光，张一凡心中一动，闪出一个大胆的念头，探寻着对陈婉婷说：“我能不能把合同……”陈婉婷眼睛一转，似乎知道张一凡想说什么，笑着抢在张一凡前面说：“合同的事，你要找合规部啦。我没法给你建议哦。”张一凡马上明白了，向陈婉婷一抱拳：“谢了……”随即又想起个事，问道，“公司年度审计报告什么时候出？”“三月底。”“有数了，谢了！”陈婉婷眨眨眼，凑到张一凡的耳边，轻轻地说：“男人可不能老说‘谢了’，要在行动上表示不谢，哈哈！”说完从从容容走了。张一凡只觉得浑身麻酥酥的，好不尴尬。后面就是技术问题。张一凡又找了合规部和律师，搞了一个份额转让合同和一个份额转让终止合同，约定了份额转让终止合同的生效条件和时间。先签好份额转让合同，审计师那边得到了份额转让合同，说得过去；过了3月，再签份额转让终止合同。相当于把一个抽屉抽出来又推回去，就做了一个动作，还是原来的样子。至于是不是百分百合规，张一凡也顾不了那么多了。
股权投资基金
◆ 张一凡心里在想着，却听陈德坤透露了另一个设想，他接下来还要成立一个并购基金，规模10亿，目前已经谈妥了一家上市公司作为基石投资人，政府也会继续支持。这个基金跟航空二期的定位不一样，二期是投成长性，并购基金是赚流动性的钱。陈德坤介绍完，张一凡理解了，陈德坤这是要建一个生态，算上他的一期创投基金，构造了覆盖各个投资阶段的产业链条。估计他还有这样的打算，一期投的项目成熟了，可以用二期来接，二期的项目用并购来接，如此便可以轻松实现项目的退出，投资人也会很满意，不用等太久的时间就能拿到不错的投资收益。虽然这种做法有利益输送和不公平对待投资人的嫌疑，但还是能通过很多技术处理合理合法地让大家都满意。如果是这样的话，至少有一点是北盛期望的，就是短期内便可以实现收益。股权投资期通常不会短于3年，再加上退出期，基金的期限怎么也要5年以上，这对于大多数短期行为导向的公司，尤其是像北盛这样，每年都要考核利润指标的国企来说，投出去的钱当年不但没收益，还要每年背负资金成本，肯定是一桩极不划算的买卖。北盛出资的可能性会很小，尽管前景很美。如果能以基金互相接盘的方式实现投资收益，那倒是有了投资的动力和可能。虽然，这种把长期投资短期化的行为并不可取，但在当前极为浮躁的社会环境下，以追求眼前利益为唯一目标的运作机制里，如果想要兼顾长远，这只能是一种从权的选择。相比较而言，北盛投在二期似乎更为妥当，一旦陈德坤的并购基金落地，不考虑上市公司的因素，二期投的项目天然又多了个退出通道。这当然也是北盛乐见的。现在看来，航空二期基金行业优势明显，退出路径清晰。张一凡觉得出资的可能性大了很多。返回头，还是要把基金的投决机制理清楚，找到一个大家都能接受的方案，兼顾效率与公平，这样做出来的方案应该就没有实质性障碍。
并购基金
◆ 这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代，各种机会层出不穷，但又稍纵即逝，全凭市场触觉和行动力，抓到了就赚到了，第一口虽然伴随着风险，但却是最美味的，等到别人开吃的时候，先动者已经吃饱喝足，准备下一场盛宴了。很多机会很多事情都是在反对声中开始，在议论声中发展，在掌声中成熟或结束的。张一凡时常感慨，北盛的动作太慢，总是等到群情激昂的时候，才开始仓促入场，他很担心北盛接了最后一棒。
中间人的技巧
◆ 终于有一天，他委托的原中地产的小伍说，他有个客户，看上了这个房子，定金也准备好了，现场就可以签意向，价格是167万，希望他能抽空和客户见个面，客户可以一次性付款。如果能一次性付清，虽然少一万，但换来了时间，也可以接受。于是，张一凡和中介约了时间，他到上海来见见买家。买家是个30多岁的女士，姓吴，台湾人。张一凡很奇怪她为什么要买这么小的房子。吴女士说，她单身一人，近期准备开个公司，就注册在万达广场的写字楼里，房子和办公买在一起比较方便。张一凡问了几个问题，觉得还算靠谱。可谈到购房合同的时候，吴女士提出，合同需要她的律师看过，并办妥公证，台湾那边才会把钱打过来，而且还是外币，需要结汇。首付85万，办理过户时，付清余款。张一凡觉得有点麻烦，但相关的费用不需要他支付，心里勉强可以接受。他没把话说死，让中介把合同尽快发给人家看起来，顺便也给他发一份。张一凡初步判断，吴女士是诚心买房，只要合同没太大问题，基本能定下来。合同也不会有什么问题，都是制式合同，需要在交易中心的网站上打印的。张一凡见谈得差不多了，想当天赶回海城。这时，他委托的另一家中介鑫铭地产的小牛打电话给他，也是有个客户，能接受168万，先付100万，剩下的做按揭贷款。问他能否来一下，买家想最好当天见个面。张一凡心想，真是好事成双！到了鑫铭地产，小牛正在门口等他。张一凡报了姓名，小牛连忙把他迎到二楼。张一凡四下望望，问：“买家呢？”小牛笑着说：“在楼下等着。你先喝点水，我把情况先和你说说。”张一凡想，规矩不一样嘛。刚才那家直接就和买家见面了，这边还要分开谈。也罢，静观其变吧，便问他：“买家看过房子了吗？怎么想的？”小牛说：“去看过几次了。他们是给儿子买房。你也知道，在上海，男孩子没房子，女朋友都不好谈的。所以，夫妻俩想给儿子买套房。儿子呢，想买个两房的，你这套他嫌小。”张一凡皱了皱眉，不满意你还把我叫过来。还好我今天就在上海。小牛好像看出张一凡的心思，接道：“儿子虽然不满意，但钱是他父母出。他父母很坚持，觉得楼层和位置都不错。以后儿子要买大的，自己去奋斗。”张一凡这才放下心来。他最不喜欢被“忽悠”，既浪费时间又浪费精力。小牛这时有些不好意思，问张一凡：“现在他们想再谈谈价，168万有点贵，旁边另一个小区，两房的，差不多也是这个价格。”张一凡刚放下心，又被吊起来了，这不扯吗？说好168万，我才会过来，现在又要砍价？张一凡很不高兴，脸沉了下来，问：“他们想多少？”小牛轻咳了一声，拿出计算器，说：“房东你看，我给你算哈，他们的想法是165万……”边说边敲计算器，算了起来，“165万的话，单价在23600，和最近的成交价差不多……”张一凡不干了，他刚谈了一个167万的，心里已经有底了。现在165万卖，那不是傻子吗？他吸了一口气，平静一下，缓缓地说：“我跟你说实话。第一呢，这个房子，我不急着卖，现在168万卖不掉，我可以等；第二，我之前刚谈了一个买家，一次性付款，168万。只不过她首付是85万。你这边因为能出100万首付，我才过来谈的。价钱的问题，没法商量，我已经告诉你底价了。你再去谈谈看，不行的话，就算了。”小牛“嗯”了一下，说：“好的，那你先等等哈。我马上下去和他们沟通。”说完，使了个眼色，让同事小王给张一凡倒水，陪着张一凡聊天。他自己“噔噔噔”跑下楼去了。小王跟张一凡有一搭没一搭地聊着，张一凡有点百无聊赖。看看时间，快晚上七点了，小牛去了有半个小时了，还没声音。张一凡肚子饿了，对小王说：“我先去万达里面吃点东西，有消息了，给我打电话。”说完，站起身要走。小王见张一凡要走，很是着急，忙说：“您先稍等，我马上去找下小牛，1分钟……”正说着，小牛上来了。他一看情形，以为张一凡要回去，忙把身子挤在门口，堆笑着说：“有进展，有进展。你先坐下，我给你算算。”说着，又去拿计算器。张一凡真是饿了，人一饿，情绪就上来了，截口道：“别算了，他们到底出多少？”小牛赔着笑，说：“现在说通了，168万。但是……还有个小问题，因为房子还差几个月才满5年，他们希望个人所得税由卖家承担。”张一凡最不愿听到“但是”，他心算了一下，个税要1万多。这样一来，167万还不到。张一凡有些不耐烦，对小牛说：“我还是那句话，我不急卖。他们要是不愿意承担个税，等5年满了再谈吧。今天太晚了，我还没吃饭，还要赶回海城。下次再说吧。”小牛见势不妙，却依然很坚持：“张大哥，你看，你这么远都来了，你也诚心卖，买家也诚心买，我也一直努力在把两家的价格往中间拉。你看，现在比刚才都有成果了。我知道你的意思了。你稍微再等一等，我再去跟买家沟通。你想吃什么，我让小王给你买来。马上就好了，不差这一会儿，好不好？”张一凡见他说得诚恳，看了看表，说：“这样吧，七点半，你如果谈不下来，麻烦你再帮我找找其他人。”小牛急匆匆跑下楼去了。不一会儿，小王跑上来，拿了三盒蛋炒饭。张一凡光顾着和小牛说话，也没注意小王什么时候出去的。看着香喷喷的蛋炒饭，张一凡也有点不好意思。掏出钱给小王，小王说什么都不肯收。饭香飘了出来，肚子立刻来了精神，蠢蠢欲动，张一凡摇摇头，不再多说，拿过一盒，大口吃了起来。过了一刻钟的样子，小牛若有所思地走上来了，张一凡正好吃完。小牛在张一凡旁边坐下，又拿起计算器。张一凡看他愁眉苦脸的样子，以为不行了，想着怎么招也得把饭钱留下，人家也忙到现在了，饭也没吃。没想到，小牛又给张一凡算开了。原来他是谈妥了，现在在算佣金。小牛说：“张大哥，你不知道啊，真的很难啊，你们两边才姓牛啊……哎，我嘴都说破了。最后，好说歹说买家定下来了，成交价是168万5。”怎么还多出5000块，张一凡很疑惑。小牛也很迷惑地看着张一凡，“你一直坚持168万不肯降，我只能按172万跟买家谈。谈到后来只能是牺牲一部分我的佣金。这多出来的5000块，你能不能给我？你到手还是168万……”小牛这时候说实话了。张一凡恍然大悟，是自己进入了思维定式。他一直以为小牛也是拿168万和买家谈，哪想到他是按172万起价的。小牛现在担心张一凡不给他5000块才苦着个脸。张一凡也不去想他说的“牺牲佣金”是不是真的，当即答应，5000块肯定给他，不过要等到过户完成以后。小牛立即喜笑颜开，急匆匆跑下楼，拉着买家上来签订金协议。买家一家三口都来了。夫妻俩都长得慈眉善目，手上戴着佛珠，一看就是本分人。张一凡不由心生好感。男孩子也是白白净净，看得出是大学刚毕业，还比较腼腆。闲聊了几句，张一凡知道，买方夫妇皈依多年，修习禅宗，师从虚云老和尚一脉。买家夫妇说：“你放心，小张，我们是学佛的，不会说假话的。”张一凡很是放心，当下就决定卖给他们。签完了定金协议，张一凡想问他们要个联系方式，以便在佛法上可以交流一下。小牛这时笑嘻嘻地凑过来，希望双方还是遵守下行规，等买卖合同签好，再交换联系方式。张一凡不由得再次对他刮目相看。这小子做事还真是滴水不漏。张一凡回去的时候，已经是晚上八点多了。坐在高铁上，张一凡仔细回想了这笔买卖的整个过程，小牛无疑是一名出色的销售。虽然不知道小牛是怎么和买家谈的，但张一凡还是把这个案例记了下来。他最后总结，一个中间人想要促成买卖成交，应该做到如下几点：第一，要想办法把卖家和买家纳入自己的控制范围之内。第二，作为居间人，一定要把卖家和买家有效隔离。这样，居间人就能控局。第三，买、卖的某一方出现焦虑情绪，局面将要失控的时候，一定要想方设法安抚情绪。必须坚守的一点是，绝不能让任何一方离开。离开绝对无法成交，留下他们至少还有机会。第四，买方才是上帝。要不断试探卖方的底线。拿到底线后，要通过观察买方，适当加价后再去和买方谈判，以拉近买卖双方的心理预期，撮合成交。第五，没有签销售合同，就不算成交。即使是付了定金，也不能让买卖双方交换联系方式。
立场不同，就不能太实在
◆ 初次见面，张一凡只是听多话少，但王辰星却表现得很积极，让张一凡感觉不太稳重，几次想打断他，又觉得当着人家董事长的面不妥，只能作罢任其发挥，倒也不会冷场。不想，王辰星有些表现过度，说到得意处，居然把张一凡部门这一年做了几个项目，投放了多少金额顺嘴就说了出来。一听到这个，张一凡脸色就变了。他倒不是怕说，只是张一凡的存量项目比较多，当年业绩完成没有悬念，张一凡就没怎么做新项目，到目前为止，投了三个项目，其中一个就是和仲翔合作的并购基金。结果，从王辰星的嘴里说出来，味道就变了，王辰星说他们部门今年就做了三个项目，有一个还是跟仲翔合作的，生似怕人家不知道他和仲翔的关系。这话说出来，如果李沧海听进去了，很可能就会有别的想法，你们忙了大半年，才做了这么点业务，会不会是能力有问题？让张一凡更担心的是，李沧海很有可能小看他们，甚至小看北盛，产生他张一凡缺项目才匆匆跑过来找他做业务的错觉。这对于一个久经商场的老板来说，不啻在后面的合作谈判中就占了先手。如果这样的话，张一凡就被动了。张一凡在心里骂着王辰星，表面上还得微笑点头，眼睛却盯着李沧海，捕捉李沧海的表情，揣测他的心理。李沧海似乎没在意王辰星说了什么，脸色也并无异样，频频向在座的人敬酒，在仲翔送的高帽中说着要好好合作，多多支持的场面话。张一凡一时吃不准李沧海的态度，只能做最坏的打算。酒席散了后，回到酒店，张一凡叫住王辰星，面色严肃地说：“我给你提两点建议。一是，我们出来见客户，代表的就是北盛，而不是部门。跟客户要多说北盛做了什么项目，即使是没做过，也要说了解过，碰到过，研究过，千万不要让客户轻视北盛。北盛在市场上立足，靠的不光是央企的背书和自有资金，更重要的是专业和高效。这几点是你跟客户交流时要突出的，而不是我们部门做了什么。还有一点，你要记住，我们跟仲翔再熟，他也是我们的交易对手。立场不同，就不能太实在，什么话都说，什么事都告诉他。”张一凡见王辰星似懂非懂，只好接着说：“比如，你今天在吃饭的时候，说我们部门今年只干了三个项目。这其实完全没有必要讲，我知道你是为了突出我们跟仲翔的关系，但你一定要想清楚了影响再说。如果你一定要说，也不能实话实说，再怎么样也要适当放大去说。我不是让你说谎，但在客户面前，尤其在客户高层面前，就是要讲艺术，讲方法，讲策略，你说的每句话，都应该是有目的的，一定不能不假思索，张口就来。这很容易让别人对我们产生某些不必要的联想，我们后面可能就会陷入被动。你也知道，我们在项目成本上本来就不占优势，只能靠业绩和效率扳回一城。如果李沧海今天认为我们这次来是‘讨项目’，我们后面谈合作就会很被动，你回去好好想想，也做个准备。这两点我希望你以后一定要注意。”
逃不开的周期
◆ 浓烈人治色彩之下的野蛮成长表现出的非理性繁荣，与那些毫无规则可言的民企并无二致。
腾挪
◆ 高东已经为政府想好了路径。政府平台公司先借款给西金控股偿还占用上市公司的资金，再按这几天的地板价打折债转股，ST摘帽后实施。这样算下来，政府平台公司就能成为上市公司的第二大股东，同时，西金控股将大股东的表决权阶段性委托给平台公司。有了这么多表决权，上市公司迁册和在祁州投资设厂的事自然十拿九稳。用高东的话说，他这是政府招商的升级版，地方政府收购上市公司的招商模式。
From #
《影子银行》 张一凡