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在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”(That’s right)。
星期天晚上，我们坐在美国大使的夏季别墅图书馆里，继续研究谈判策略。我向班吉解释，即便是对像萨巴亚这样的危险敌对分子，建立一种和谐的工作关系也是有价值的。我看到他脸上露出了愤怒的表情，我意识到我也需要和班吉谈判。
“你痛恨萨巴亚，不是吗？”我说，然后开始用“标注”的方法。
班吉开始向我倾诉。“我告诉你，我恨透他了！”他说，“他犯下了杀人和奸淫的罪行。我们向他的藏匿地点发射迫击炮的时候，他在我们的无线电频道里说‘这些迫击炮现在听来就像是音乐’。还有一次，他的声音又出现在我们的无线电里，他当时站在我下属的尸体上庆祝。”
班吉脱口而出的这些话与“你说得对”有同等意义，因为他承认了自己的愤怒，我看他慢慢控制住了怒火并平静下来。虽然他之前表现亮眼，但从这时候开始，班吉已经变成了一个超级明星，他已经成长为一名真正有天赋的谈判专家。
我和班吉之间的这场“谈判”与我和其他同事之间的战略分歧谈判没有区别。在你说服他们看一看你要完成的目标之前，你必须说一些让他们能回答“你说得对”的事情。“你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段。它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话。对他们而言，这是一种微妙的顿悟。
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《掌控谈话》 克里斯·沃斯 塔尔·拉兹