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约莫半个小时以后，两辆轿车在H市职业技术学院大门附近一家名为桃园酒店的地方停了下来。下车后，黄院长向皮副镇长解释：“本来要去市里吃饭的，只因这边也来了几位客人，所以临时改在这里一并接待，将就之处，不好意思了。”于是，我们一行人便进了饭店内的一间包房，黄先去了另一间包房，我们这边就由段总和古经理作陪。坐定之后，皮副镇长才向段总等人介绍了我，大家又是一阵寒暄，不过都说些酒桌上的应酬话而已。
菜上来，酒也打开，大家举杯畅饮，黄院长进来敬酒，天南地北扯一些只有在酒桌上才扯的闲谈，然后他就又转身去了另一间包房。这时，古经理才把话锋一转，指向正题，问皮镇长这边土地的租价是多少。我猜测，真正的节目在这个时候应该开始了。
皮副镇长不愿先露底牌，他要试探对方，让古经理他们先报一个价。皮副镇长既然这么说，古经理也就当仁不让地把话匣子打开了。
“我们也看了好几处，做过比较，也看上你这个地方，但你们也有你们的弱点，一是交通不好，离公路远，二是有水无山，所以，也只能说是马马虎虎。黄院长的意思是按40块钱一亩租，但依我个人看还是低了一些，上次听说你们一年的亩平负担是38块钱，所以，我想总还是要比这高一些，也好让村干部们有个想头，可以解决干部的待遇，平时也能弄个把工作餐吃。”
古又说：“我自己也出身于农村，深知农村很苦，也有意扶持大家一把，我斗胆向黄院长建议50块钱一亩，租1000亩，租期30年，黄院长交代说先让我们谈，你们的意见如何？”
皮副镇长和范书记一边听一边不断地摇头：“太低了，这样谈，就没得什么谈头了。”后来，皮告诉我，古这人太狡诈，上一次见面时还报的是90块钱一亩，这次一上来，就几乎杀了一半的价。
“这个价钱搞不成，不论是谁说的，就是黄院长本人说的也不成。”
但古经理事前显然已经做过调查，他知道小镇其他几处已出租的土地均是50块一亩，所以，他是铁了心不把价格往上抬，看你范家坝能坚持多久。
古说：“黄院长的意思是48块，还是我主动提出把价格涨到50，还不知道黄院长同不同意嘞。”这是一种谈判的技巧，是暗示对方就甭想再往上抬价了。
段文军总经理坐在一旁，话并不多，显然，今天谈判的马前卒是古经理。
皮副镇长没有直接回应古的话题，而是说：“下午在你们来以前，我们的一把手也带着人来看地了，但我们并不愿意同他们做，而是想与你们做，今天我们在这桃园酒店相聚，这就是我们的缘分，但你这个价格实在太离谱了，让人没办法做。”
皮显然并不想真的中止商谈，他以退为进，把话题抛给坐在一旁始终未怎么说话的段总：“这样，你说多少？你说多少我就给你多少，你不给也行啊。”
这也是一种谈判技巧，即暗示对方太霸气，让其有所收敛。不过，看得出来，皮副镇长这一边其实也没有多少讲价的筹码，村里贫困的现实使他缺乏要价的底气。
“好了，我们也不多说，也不多要你们的钱，我们这块地每一年的负担是8.18万元，你们把这笔负担解决掉就行，我们也不想赚钱，只是村子穷了。你们把负担承担了，村里不用再垫，农民好歹还可以在土地上打工，只要村民的条件有改善，我们吃些亏也就算了。”皮副镇长提出了一个价格，每亩80.18元。而他的依据，就是这恰好是每一亩农民负担的数量。
“说到负担，你们的负担是38块钱一亩，那我们就出38块如何？”古经理显然不吃这一套，反而来了一个顺势压价。
皮副镇长感到有些恼火：“我干脆一分钱不要行不？只要你将豆制品厂承包过去，两边合办，每年向村里交3万块钱如何？”这显然是一个新的话题，也不知道皮心里面是如何想的，算过账没有，或者他就是有意顺着对方说，看你好不好意思来占这个便宜。
“3万块钱是个小意思，关键是土地的价格。”对方又把球踢了回来。说这话的是对方那位一直没有开腔的姓艾的“司机”，这时，他才亮出自己的身份，是一生意人，想合伙做成这笔买卖。
皮副镇长：“地价好说，只要把负担承担了就行。”
他又补充道：“这个价格不高，你们既然是做投资，几年以后地价肯定会涨的，这些天到村里来看地的人很多，我们都没有考虑，只是因为我们有缘，想把这笔生意做成。你们是大老板，不在乎这几个小钱，我看黄院长也是一个爽快人，今晚咱们在桃园喝酒，桃园三结义，大家就友情为重嘛。”
“我们黄院长平时不喝酒，今天为了把生意谈成，刚才还一口干了，这也说明了我们的诚意嘛。”古经理顺势回应。
“52块如何？”古终于提高了价码。
皮副镇长没有表态。
此时，黄院长又进来了。古、皮二人争着向他讲刚才的情况。
“黄院长，干脆由你来定，你说多少就是多少。”皮要黄院长表态。
“刚才黄院长不在，我擅自做主，定了50块一亩，现在又涨到52块，院长事先定的是48块，我这是自作主张，甘愿受罚。”古经理端起酒杯，感觉是在演双簧。
黄院长发言了。他说：“这件事情本来说好由段总和古经理来谈的，我不开腔，因为我不好开腔，平日里在学校，别人都说我是铁算盘。”他顿了一下，“皮镇长、范书记，你们一心一意想为农民造福，真是共产党的好干部，是真正在讲‘三个代表’，皮镇长把这件事情做好了，就是‘三个代表’，是出了政绩。”黄给皮、范二人戴起了高帽子，同时也暗示这事做成了他们的脸上也有光。然后，黄话锋一转：
“本来你们的亩平负担是38块，我想就多给点，40块，但古经理又说了给50块、 52块，这可是下级不服从上级了，下级不服从上级，你说这叫什么？”黄也在演双簧，“如果实在要我说，我就说54块，再加两块，怎么样？”
古经理：“这个4字实在不好听，48块如何？”古经理又故意把价往回压，意思当然是说这已经是院长开的金口，已经是没得谈了。
黄院长：“54块，拆开来看，六九五十四，六是六六大顺，九是最大的数字，意思是好运长久，很吉利的。”
皮副镇长只说了一句“还是少了”，再没有开腔。
这时候，主角倒像成了黄与古二人，他们二人相互之间侃起价来，古经理一个劲地说只给48块，54块多了，黄院长则说就是54块，价格公道，意思也好。
而此时的皮副镇长则顾左右而言他，他似乎失去了继续讲价的耐性，因为再为这两三块钱去争，从经济上讲已经没有多大的意义，他终于做出了决断：
“就这样吧！改天你们再去看看，今天湖面上有雾，看不很远，不过，要一次性地首付5年的款。”
“行，一言为定。”
“不过，这农业税要是今后又涨了呢？”一直未怎么发言的范书记说话了。
“不会的，如果真要涨，那我们的租金也按比例涨嘛！”
范书记又不说话了。
终于胜券在握，黄院长十分高兴，他恭维起皮副镇长来，而皮好像也十分愿意在黄面前显示自己的能力和才干，他说自己和省、市的一些干部很熟，说×××在小镇驻过点，而当时的公社书记就是自己的父亲。所以，“×××是我干爹，他儿子现在是省××厅的厅长，就管这方面工作，我称他为干哥”。黄便顺势请皮在龙岛开发区帮他搞一块地。
皮说：“龙岛不属于小镇，要搞也只有在洲头，但现在的土地证很难办下来。”
“你神通广大，肯定有办法。”
“区土地局长我也熟，一起长大的，我叫他四伢子。”
“那就找你的四伢子帮忙嘛。”
一个在显摆，一个在恭维，反正正经事已经谈完，这类酒席上的话说得再过分，也没有谁会太当真。
看看时间已快晚上9点，大家便起身告辞。
黄院长：“我们改个时间再去看。”
“欢迎、欢迎。”
出门时，皮副镇长在与古经理握手时，狠狠地咒了他一句：“你这个狗×的。”意思是说，你这人可真够心狠手辣。
我们一行都上了皮副镇长的车。回镇的路上，我小心翼翼地问皮：“这个价钱能接受吗？”
“当然是低了——但这是清朝条约啊！”皮副镇长心里很不是个滋味。
是呀，如此低的价钱就把土地拿去了，心里实在有些不甘，但不租吧，别的地方马上就会以更低的价格将你要到手的生意抢走，况且不租出去，三五年之内，范家坝村也看不到开发的希望啊！
我又问范书记能不能接受。
范想了一会儿：“看怎么说，如果我们把六七百亩说成是1000亩，还是可以的，反正他们也无法丈量。”
真是道高一尺，魔高一丈，各有各的狠招：你狠杀我的价，我就给你虚报面积；你明着让我吃亏，我就暗着给你回报。
“目前这个价还是可以，但若干年后，肯定就低了，到那时候老百姓就要‘通人’的，但不租吧，村里这么穷，又没有别的出路。”范书记补充道。
农业真正是没有出路了，通过今天的观察，我算是彻彻底底地看懂了这一点。租金就是再便宜，只要能充抵农民负担，村里再稍微有些收益，能够保障干部的工资，皮、范他们也会答应出租的，毕竟在这个问题上他们处于一种没有办法选择的弱势地位。所以，他们将今天的谈判看作城下之盟，是被迫的，一句“这是清朝条约啊”，就表露出他们在内心深处的无奈。但是，不答应行吗？如果不答应，土地就还在那里荒着，没有人耕种不说，村里还得为每一年的农民负担发愁。黄院长他们正是吃准了乡村干部的这种心态才一个劲杀价的，他们知道，开出来的价只要高于现行的亩平农民负担数，范家坝村的地就是非租不可的。
这就是2004年前后小镇农业所面临的生存境遇，而小镇紧挨着H市，这里的农民尚具备抛荒土地的实力，村庄也还存在着将荒地出租的机会。
范书记说：“就是这样，也不能保证这笔生意一定能做成，因为他们肯定也还在其他乡镇看地。”
这真是令人心碎啊！
不过，范书记他们定下只租不卖的计谋也还是相当精明的。范书记说：“如果签约，我肯定要坚持写上这样一条，租30年可以，但这期间如果有开发，有人要来买地，那么，别人出多少价，你们也得出多少价，否则就只能退租。”看来，弱者也还是有弱者的狡诈，他们把希望放到了以后的若干年里去，他们坚信，随着 H市城市建设的加快和城市规模的扩张，范家坝村的土地终究会有值钱的一天，现在，他们就把村子发展的希望寄托在这一天的到来上面。
范书记又告诉我，他也终于弄懂了对方搞蔬菜基地是假，圈地是真，只是因为目前国家对土地资源的控制非常严格，所以，一些单位才利用手里的闲散资金，通过租地抢占先机，为日后政策环境的改变做准备。因为租地不改变土地的用途，不需要报政府批，村里就可以做主，以后国家的政策一旦松动，他们就可以借这一先机进一步买进这块地，搞旅游开发。就是所谓租地，他们也可以以做生态农业的名义搭车搞一些旅游项目，“你没听说他们在问湖面上能否开冲锋舟吗？谁都知道湖的对岸就是仙女岛，是省里正在开发的旅游区”。
原来如此。
又过了若干天，我在政府大院内遇到皮副镇长，问范家坝的事谈得怎么样了。皮说：“还没有进展，他们一直说要再次来看地，但一直都没有来，倒是来了政府一趟，也没有最后敲定。”看来，就是54元一亩的租金，H市职业技术学院也还没有下定决心。（参见附录1:47）
又过了几个月，到了2004年的3月下旬，我又一次问皮副镇长，范家坝租地一事谈得怎么样了，皮说：“他们要1000亩，但租金是每亩48元。”
“哦？！”我有些惊愕。
不过，这个时候的大气候已经有些转变。2004年年初，中央有关农民增收的一号文件出台了，中央采取了包括实行粮食直补在内的一系列稳农政策，市场上的农产品价格开始回升，一些抛荒的土地又种上了作物。在这个时候，范家坝村实际上就已经很难再按老价钱将土地租出去了。
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小镇喧嚣：一个乡镇政治运作的演绎与阐释