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我们来看，这个长长的弧线代表了人们通常的做法：从他们脑海中的想法一步跨越到你的目标。对大部分人来说，这一步迈得太大了。你应该反其道而行之，回去先搞清楚对方脑海中的想法，然后再通过提问的方式确认这些想法。你想达成协议吗？你想与对方会谈吗？这些问题一经确认，就要向你的目标一步一步迈进。
因此，你的目标在右边，对方在左边，说服对方的办法就是一步一步走，以循序渐进的方式带领他们从左边走到右边。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课
从脑海中的想法到具体目标
January 25, 2023