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在指出对方行为不当时有一个关键——这也是所有谈判技巧中最有力的技巧之一，即在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点。如果这样做，你就失去了筹码，因为此时的你也变得不理智。律师经常会犯这样的错误，他们会说：“你竟敢叫我浑蛋，你才是浑蛋！”事实上，对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多、无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。例如，用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你。”
这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖。
将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是甘地（Gandhi）。甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石——印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课