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“你是个白痴吗？”对这句话的正确反应是什么？你想的也许是“去你的吧！”，或者“你才是个白痴呢！”，或者“你去死吧！”。所有这些反应都是错误的。正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”
这种反应为什么正确呢？首先，这能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。最出色的谈判者都是头脑冷静的，会继续从对方那里获取信息。
如果有人对你说“我恨你”，你要问他为什么。尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法。如果对方威胁你，要问他们为什么如此生气。既要看到对方在表达自己情感方面所做的努力——尽管这种努力往往是无效的——并对其做出回应，还要发现对方的言外之意并做出回应。即使对方只向你透露一点点信息，你也可以获取能用来说服他们的宝贵信息。
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