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事实上，尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，你并不需要信任。这是大多数人都容易忽视的重要一点：信任并非一场成功谈判的关键要求。成功的谈判需要一些更基本的要素。
我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式，获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机，等等。
重要的一点是，你要按对方的而不是自己的方式做出承诺。你说的话就相当于你的承诺吗？谁在意呢？他们说的话相当于他们的承诺吗？不要只是想当然地认为，如果自己以某种方式做出了承诺，对方就会以同样的方式做出承诺。你在确定自己的目标时花费了多少精力，在获得对方承诺的问题上就应该花费同等的精力。
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