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如果在谈判一开始你发现自己错了，要立刻调整方法。在沃顿商学院的时候，有一次我上课迟到了。在一条双向车道上，一个方向的车道被一辆大卡车堵住了。在另一个方向的车道上，一辆小汽车和一辆出租车相向驶入空车道，各自后面跟着大概5辆汽车，都在不停地按喇叭，但两辆车互不相让。我决定通过谈判来解决这个问题。我从车上下来，走到那辆出租车跟前。我认为，和看上去显然是本地人的这名司机谈判应该更容易。
“你非要表现得这么英勇吗？”我说。这句话说错了！因为这句话对他是种侮辱和不尊重。他挥手让我走开，还“呸”了一声。我意识到自己犯了一个错误，于是试着采取一种更设身处地的方法。
“你可以做个好人。”我试着说道。当然，他可能会因为在过去一直是一个大好人而有种压迫感。尽管如此，他还是听进去了这句话，说了声“嗯”，但还是没有任何行动。
于是我认真考虑了一下他头脑中的图景，想了想他每天的工作。最后，我突然想到了一种对他表达尊重的方式。“你看，”我按设想的方式说道，“这两辆车中，只有你是专业司机。”
他开始倒车。
了解对方的想法是谈判中的一个重要主题，我会反复谈及这个问题。要想说服对方，了解对方的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解对方的想法，才有可能转变对方的思想。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课