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我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下：（1）我的谈判目标是什么？（2）“他们”是谁？（3）要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同，或者就算对象相同，但时间并不相同，又或者是客观事实和客观情况有所不同，再或者是目标不同。因此，我需要在每个谈判情境中问自己上述三个问题。
第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上，这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中选择，也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具中选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你每次的表现也有可能不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同。谈判中没有一成不变的东西。
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