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乔纳森·弗里德曼（Jonathan Freedman）和斯科特·弗雷泽（Scott Fraser）的研究。他们试图劝导一些房主在自家的前院竖起一块写有“谨慎驾驶”的巨大招牌。由于这块招牌很难看而且很惹眼，大多数居民拒绝了这一做法，只有17%的人表示同意。但是，对另外一组居民，则首先由实验者对他们加以“软化”——让他们签署一份赞同安全驾驶的请愿书。由于签署请愿书是一件轻而易举的事情，所有受到邀请的人都签署了。几周后，另外一位实验者带着写有“谨慎驾驶”的那块很难看的招牌，找到了每一位居民。这一次，超过55%的居民允许在自家的土地上竖起这块招牌。因此，当个人作出较小的承诺时，他们就更有可能在这方面进一步作出承诺。
这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的做事方法，被称之为登门槛技术。这种技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙，而获得了让人们同意提供更大帮助的理由。
帕特丽夏·普利纳（Patricia Pliner）和她的同事们也得出了类似的结果。当他们直接要求一些人向美国癌症协会捐款时，46%的人表示同意；但是，当他们要求这些人提前一天戴上领针宣传募捐活动，然后在第二天向他们寻求捐款时，大约有两倍的人同意了。通过自我辩护来诱发人们的行为，可能导向利他主义和社会赞许的目标，但也可能导向破坏性的、不利的目标，我们将在本章的结尾看到这一点。
实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象(foot-in-the-door phenomenon)被证实十分有效。
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社会性动物